Relaciones con bancos

Disponer de unas buenas relaciones con los bancos y cajas de ahorro es un aspecto de la gestión de su negocio que todo autónomo debe cuidar especialmente y en el que lamentablemente en muchos casos se funciona sin el conocimiento necesario.

A continuación te ofrecemos una serie de reflexiones encaminadas a mejorar tus relaciones con bancos y cajas de ahorro:

¿Qué buscan los bancos?

Está claro, los bancos viven de prestar dinero, pero quieren hacerlo con el menor riesgo posible. Por tanto buscan a autónomos y pymes que les merezcan confianza, con negocios consolidados o con proyectos empresariales viables y que presenten avales personales suficientes. Y cuanto mayor sea el riesgo, mayor será el tipo de interés y menor la posibilidad de que te concedan el préstamo.

¿Cómo valoran el riesgo?

En cada solicitud valorarán una serie de factores de riesgo y en base a la documentación que recaban del solicitante, a su experiencia previa con otros autónomos y empresas y a los criterios de inversión que tengan fijados en cada momento, decidirán si aprueban o deniegan la operación.

Los factores a valorar son:

• Seguridad de reembolso: capacidad del negocio para devolver el dinero prestado mediante el desarrollo de su actividad. Y para cubrirse las espaldas solicitarán los avales que consideren necesarios.
• Características de la operación: se tendrá en cuenta el riesgo asociado a elementos como el plazo de vencimiento (cuanto más largo sea, mayor riesgo), el importe solicitado, el % de financiación que aporta el autónomo, el destino de la financiación, la viabilidad del negocio, la trayectoria del solicitante (ASNEF, RAI, volumen de negocio, prestigio, antiguedad del negocio, etc) y la calidad de los avales presentados.
• Riesgos de la actividad: por tipos de cambio, sector, mercado, fallos en el sistema de producción, clientes que puedan generar problemas de liquidez (Administración), cualificación del autónomo, etc.
• Rentabilidad de la operación: el banco comparará los ingresos que obtendrá por intereses y comisiones con el coste que le supone conseguir el dinero necesario: intereses que pagan por depósitos en cuentas corrientes o por préstamos de otros bancos.
• Relaciones previas con el banco: episodios de morosidad, rentabilidad de otras operaciones, nivel de utilización de otros productos como tarjetas de crédito, domiciliaciones, cesión de pagos, etc.

¿Qué me van a pedir?

Con carácter general, los bancos y cajas de ahorro suelen solicitar la siguiente documentación y/o explicaciones:

• Plan de negocio o proyecto donde expliques el funcionamiento de tu negocio, la necesidad de financiación, la inversión a realizar o la necesidad de circulante a cubrir y la capacidad de devolución (presupuesto de tesorería).
• Facturas proforma o presupuestos de la inversión a financiar.
• Declaraciones de Hacienda de los últimos 3 años: resúmenes anuales de IVA e IRPF o Sociedades.
• Declaraciones trimestrales a Hacienda del año en curso y situación de la contabilidad en el momento de la solicitud.
• Detalle de las operaciones de financiación que tengas con otros bancos o cajas.
• Certificados de estar al corriente en los pagos con Hacienda y la Seguridad Social.
• Acreditación de los bienes con que responden los avalistas.

Además, si te diriges a entidades financieras con las que no hayas trabajado anteriormente, será necesario que presentes el negocio (actividad, volumen de facturación, principales clientes, recursos humanos, organigrama, estructura de funcionamiento, socios …) y que acredites tu identidad mediante la presnetcaión del DNI y el recibo del RETA en el caso de los autónomos o del CIF y las escrituras en sociedades.

Y no olvides que el banco contrastará toda esta información con bases de datos y registros diversos como los de impagados (ASNEF y RAI), la Central de Riesgos del Banco de España (CIRBE), donde aparecen todas las operaciones de endeudamiento y sus condiciones, avalistas incluidos, el Registro Mercantil, el Registro de la Propiedad o los informes comerciales de las empresas especializadas (Axesor, e-informa), donde también aparecen las referencias judiciales.

¿Cómo negociar con los bancos?

Este es un asunto muy difícil para los autónomos, especialmente para los que empiezan. Y es que las entidades financieras tienen la sartén por el mango y conceden muy poco o ningún margen para la negociación, al menos hasta que te conviertas en un cliente importante para ellos.

De todas formas siempre debes intentar negociar para conseguir primero la financiación y luego las mejores condiciones posibles. Algunos consejos para ello son:

• Infórmate bien de las condiciones que ofrecen en la competencia antes de sentarte a negociar. Visita de vez en cuando a otras entidades financieras y entérate de qué novedades ofrecen. Hay mucha competencia y las estrategias de cada banco pueden variar de año en año.
• Prepara bien tu discursoantes de acudir a la sucursal bancaria. Debes explicar muy bien por qué necesitas el dinero y en qué condiciones, utilizando pocos argumentos pero contundentes. Un plan de negocio o un pequeña memoria de lo que quieres hacer te puede resultar de gran ayuda. Cultiva una buena estrategia de relaciones públicas con la dirección y el personal de tu sucursal. Incluso si tienes acceso, también con el jefe de zona.
• Cultiva tu imagen y tu prestigio. La antigüedad como cliente es un plus. Evita las prisas, generan desconfianza.
• Se flexible, entiende que al banco también le tiene que interesar la operación y que una buena negociación es aquella en la que ambas partes quedan satisfechas.
• Identifica tus límitespara el acuerdo y déjate siempre un margen para negociar. Si quieres 100 pide 120.
• En la medida de lo posible vincula tu relación con el banco a la de otras personas conocidas: socios, familiares, amigos. Si el banco os ve como un grupo cohesionado sereis un cliente (en equipo) más importante.
• Valora si puedes ofrecerle al banco algún tipo de recompensa por darte lo que quieres: contratar algún producto adicional (seguro, planes de pensiones) o traspasarle el producto que tienes contratado en la competencia.
• Aporta los contratos con clientes significativos(Administración, empresas grandes o pymes de reconocida solvencia) como garantía para negociar líneas de financiación a corto plazo (líneas de crédito y de descuento).
• Si cotizas en módulos, dado que las declaraciones son estándar y no aportan información sobre la marcha del negocio, facilita dede el principio información contable adicional para demostrar que tus ingresos son superiores a los fijados por los módulos.
• Mueve el dinero entre tus cuentas,no dejes ninguna sin actividad, el banco debe ver que gana dinero contigo.
• Si no se te da bien, apúntate a algún taller de negociación, seguro que te aportará claves para mejorar.

¿Con cuántos bancos me interesa trabajar?

Aunque la mayoría de autónomos funciona con una única entidad financiera, casi siempre lo recomendable es hacerlo con dos o tres debido a los siguientes motivos:

• Permite beneficiarse de la competencia, pudiendo comparar precios y condiciones entre distintas entidades antes de elegir con cual me interesa realizar cada operación.
• Se reduce la dependencia. Si te “cierran el grifo” en una entidad tendrás otra a la que acudir.
• Tendrás más sitios a los que acudir en caso de imprevistos. Recuerda que siempre es más difícil conseguir crédito dónde no te conocen previamente, así que mejor si ya te conocen en 2 o 3 entidades financieras.
• Funcionar con bancos y cajas especializadas en distintos productos. Por ejemplo, una especializada en leasing y otra generalista pero situada junto a nuestro negocio.
• La banca española tiene una cultura favorable a compartir riesgos.

A pesar de la generalización de la banca por internet, la proximidad física sigue siendo un criterio importante a la hora de seleccionar al banco o caja con el que trabajar. Pero debes valorar también que tengan una oferta completa de servicios y productos para el autónomo, su coste, la calidad de la atención al cliente y la especialización de la entidad. Por ejemplo una Caja Rural para autónomos dedicados a la agricultura.

Los principales inconvenientes de trabajar con varios bancos serán la mayor carga de trabajo administrativo y que los precios puedan ser algo mayores al reducirse el negocio que cada banco hace contigo.