Incrementar las ventas para obtener ingresos es el primer objetivo de cualquier negocio.Para ello puedes puedes optar por reclutar nuevos clientes o aumentar las ventas entre los de siempre. Las dos soluciones son legítimas pero si optas por vender más a tus clientes habituales el recorrido hasta conseguir tu meta será más corto, directo y barato. Veamos las razones y estrategias para generar más ventas gracia a tus clientes de siempre.
1.Por qué dirigir las ventas a tus clientes habituales
Cuestión de confianza: Si decides vender más a tu cliente habitual ya cuentas con un ingrediente difícil de conseguir a la hora de captar a un cliente nuevo: la confianza que no es sino la base de cualquier trato comercial.
Más barato: Las cifras hablan por sí solas. Adquirir un cliente nuevo al que vender te costará entre 4 y 6 veces más que mantener a un cliente habitual. Además, incrementar ventas en clientes ya fidelizados es un 5% más económico.
Mejor malo conocido …: Con esta expresión no nos referimos necesariamente a una percepción negativa de tu negocio sino más bien a la comodidad de las relaciones comerciales con un cliente ya conocido. Recuerda, el roce hace el cariño.
Curarse en salud: Recurrir a tu cliente habitual para vender más conlleva menos riesgo que si optas por hacer nuevos clientes. La novedad es sinónimo de incertidumbre y siempre es mejor pisar sobre seguro.
2. Base datos de marketing: herramienta clave
Si te has decidido por dirigir el objetivo de incrementar las ventas entre tus clientes más fieles debes contar con una herramientas fundamental que te permita identificar a tu comprador de siempre y sus hábitos de consumo. Hablamos de la lista de clientes o usuarios. Con esta base de datos podrás señalar y analizar tus ventas más exitosas para repetir hazaña.
Focaliza tu atención en lo que mucho que de tu negocio, clientela y ventas dice tu base de datos: del qué, a quién, cómo y cuándo. Los resultados te permitirán segmentar entre tus clientes más fieles y descartar en tu estrategia de ventas a aquellos compradores que resultan menos rentables.
3.Estrategias para incrementar ventas entre tus clientes más fieles
Es hora de ponerse en marcha para vender más a tus clientes de siempre. ¿Cómo?, te preguntarás. A continuación te detallamos las principales estrategias que puedes poner en práctica pàra conseguir tu objetivo entre tus clientes de toda la vida.
Upselling versus cross selling
El upselling y crossselling son dos técnicas de venta que debes poner en práctica si quieres incrementar de ventas ya que ese es su objetivo principal. Durante el proceso de venta, el upselling procura proporcionar al cliente argumentos suficientes para adquirir un producto o servicio de mayor calidad en relación a tu producto principal mientras que el crosselling consiste en la venta de productos complementarios al principal pero no necesariamente de mayor calidad.
Recurriendo a un ejemplo práctico, técnica de upselling es cuando una marca de coches ofrece un modelo de lujo alternativo al principal, con mejores acabados y accesorios. Si además en el concesionario te intentan vender unas fundas para las ruedas y cadenas por si nieva entonces están aplicando crosselling.
En la actualidad las empresas, conocedoras de lo rentable de estas técnicas de ventas y marketing, están aplicándolas y combinandolas no sólo entre clientes nuevos sino también entre los más habituales. Es precisamente la fidelidad lo que facilita en ocasiones mejorar la compra.
Paquetes de productos
Estrechamente relacionado con el crosselling o incluso dentro del mismo figura otra de la estrategias para vender más a tus clientes fieles. Se trata de los paquetes de productos mediante los cuales podrás aumentar las ganancias. Esta es una técnica muy útil para los pequeños comercios que mediante los llamados lotes pueden permitirse la rebaja de un producto y compensarla.
Nuevos productos o servicios
Dicen que la rutina es el peor enemigo de las relaciones, en este caso también de la relación comercial entre tu negocio y cliente. No permitas que éste último caiga en el aburrimiento y actualiza tu oferta para sorprender con alguna novedad. Es probablemente una táctica cara por el coste y la inversión que conllevaría crear o introducir un nuevo producto, aunque, por otro lado su acogida puede resultarte muy rentable.
Presentación de tus productos
Estrechamente relacionado con el punto anterior figura éste que nos ocupa. La organización de un evento para presentar un producto o servicios entre tus clientes más fieles es también una buena opción para vender más. Imagina, por ejemplo, a un bodeguero que lanzar un nuevo caldo o una edición especial. Una buena idea para darle difusión e introducirlo en su mercado más fiel sería una presentación y cata en su bodega entre los compradores más asiduos.Las ferias también son un buen escaparate para la venta.
Personalizar la oferta
Una de las ventajas de vender a tus clientes más habituales es que conoces sus intereses, compras, gustos, consultas. Sírvete de la base datos de la que hablábamos para personalizar las ofertas. De esta manera das un trato focalizado en el cliente que identifica el servicio exclusivo, lo valora y puede verse más predispuesto al desembolso. Hacerle sentir único tiene su recompensa.
Aumentar la frecuencia de compra
La suma de los factores cliente de siempre y aumento de la frecuencia de compra da como resultado el incremento de tus ventas. Las ofertas, las promociones, los descuentos y los cupones siempre con fecha fijada son muy útiles para incentivar a cliente a comprar de forma más seguida y por ende recibir más ingresos.
Optimiza la experiencia de compra
La experiencia de compra es un punto clave para fidelizar clientes que repitan compra en tu negocio a corto o medio plazo. Procura optimizar el proceso de principio a fin mejorando la
búsqueda de información, sirviendote de las consultas realizadas por tus clientes para saber qué tipo de contenido relevante debes ofrecerles y en qué lugar posicionarlo para su mejor visualización y facilitando la navegación.
Campañas de emailing
El envío de boletines informativos o promocionales regularmente con tus servicios y productos a tus clientes más fieles es una estrategia ideal para incrementar las ventas. Recuerda que el mailing es una herramienta de marketing directo clave para fidelizar y que te ofrece la oportunidad de segmentar para ajustar tus envíos.
Difusión en redes sociales
Los datos confirman que las redes sociales no están teniendo éxito como canal de venta directo pero sí a la hora de crear comunidad. Es precisamente en la gestión de esa comunidad en los social media donde puedes aumentar la confianza de tus clientes e incentivarlos a la compra. Las redes se constituyen como punto de apoyo en la difusión de todo aquello que hemos mencionado para incrementar ventas: productos nuevos, paquetes de productos, crosselling y upselling, promociones y descuentos…
