Entre mis seguidores y clientes siempre existe la misma preocupación por la que, dicho sea de paso, la mayoría de los que decidimos emprender después de los 40 hemos pasado: cómo hago para llegar a mis clientes y cómo les presento mis servicios si no sé vender.
Bajo mi punto de vista y por mi propia experiencia como emprendedora, el problema del estancamiento, de la falta de clientes y por lo tanto de la falta de ingresos, tiene que ver en buena parte con que se retrasa o incluso se borra del mapa todo lo que tenga que ver con la venta.
Evidentemente tienes que tener más o menos claro quién es tu cliente, qué problema tiene y cuál es la solución que tú le ofreces (las 3 patas básicas de tu posicionamiento estratégico y base para que cualquier negocio funcione). Ahora bien, por muy bonito que sea ese posicionamiento, por muy clavado que tengas tu mensaje, por muy bien enfocado que tengas tu proyecto, por muy bien que la gente lo entienda, si no sales ahí fuera a mostrarlo como se merece es difícil que consigas clientes.
Cierto es que hay veces que los trabajos llegan sin aparentemente hacer nada, como que no es necesario vender y ese es el caso de muchos profesionales de servicios que por ejemplo decidieron seguir realizando el mismo trabajo que hacían por cuenta ajena para desarrollarlo por cuenta propia. De alguna manera ya tienes referencias y es posible que algunos de esos clientes se vayan contigo. ¿Pero después qué? Para bien o para mal escucho muchas veces eso de “antes me llegaban los clientes solos pero ahora no llegan y tengo que salir a vender y no lo he hecho nunca”.
De entrada, pensar que no vas a necesitar aprender a vender es un gran error. En mayor o menor medida (depende del servicio y del mercado en el que te muevas) vas a tener que hacerlo si quieres de verdad mantenerte en la brecha.
Y es aquí cuando se suele entrar en pánico…”yo no quiero hacer puerta fría”.
Y entonces yo te pregunto: ¿cómo piensas entonces aumentar tu base de datos de clientes? El boca a boca es un canal que dependiendo de a los clientes que te dirijas y el mercado en el que te muevas no siempre funciona y aunque lo haga no siempre te da todos los clientes que necesitas. Por lo tanto, no puedes quedarte en casa lamentándote porque no te llegan clientes. Siento decirte que tienes que salir a buscarlos.
Puede que cuando pienses en hacer puerta fría se te venga a la cabeza el clásico del vendedor de enciclopedias al que nadie abría la puerta o a los que te venden cualquier cosa por teléfono llamándote a la peor hora del día y que sólo te los quitas de encima de dos maneras, colgando el teléfono o como hizo mi madre una vez, diciendo que era la asistenta y que la señora de la casa no estaba. Evidentemente si esa es tu imagen de la puerta fría y del tipo de vendedor en el que te tienes que convertir, no me extraña que te dé pánico.
Quizá hace años era lo único que podía hacerse pero hoy en día hay muchas cosas que nos facilitan el camino y la puerta fría cada vez está más templada. ¿Cómo puedes calentarla?
Centra el tiro
A por peras voy, manzanas traigo…
Cuando eliges al azar sin ton ni son una puerta para llamar, las probabilidades de que no te abran se multiplican. El primer paso para calentar la puerta fría es por lo tanto, dirigirte a personas que con una alta probabilidad estén interesadas en lo que tú ofreces. Sí, es imprescindible que tengas un target.
Esto es especialmente crítico en negocios de tipo multinivel en donde se aborda y demás de manera bastante agresiva muchas veces, a todo aquel que pasaba por allí.
Piensa en quién puede estar interesado en lo que ofreces, y por mucho que pienses que todo el mundo lo está, no es cierto; unos lo estarán más que otros y a otros ni siquiera les importará lo que ofreces por una sencilla razón: no tienen el problema para el que tú supuestamente tienes la solución, o aunque no lo tengan no lo viven como problema.
Define tu target, enfócate en él y sobre todo, escúchale antes de ofrecerle nada.
Utiliza las redes sociales
Si hay algo que ha revolucionado nuestras vidas en los últimos años han sido las redes sociales. La era digital ha hecho que la forma de relacionarnos con los demás cambie, por lo tanto es necesario que tu paradigma en cuanto a las relaciones profesionales y personales se adapte a los nuevos tiempos.
Las redes sociales son otro elemento esencial que calienta la puerta fría a la que tanto miedo se tiene. Ahora los primeros contactos con tus potenciales clientes los puedes hacer a través de cualquier red. Linkedin es un buen ejemplo de ello.
Ya no tienes que llamar físicamente a ninguna puerta. Basta con enviar una invitación a conectar e iniciar una conversación acerca de lo que veas en un perfil de una persona, por ejemplo. Con cortesía, respeto y un buen perfil en la red que muestre tu autenticidad, puedes conseguir que se te abran puertas que de otra forma sería impensable.
Publica contenidos
La publicación de contenidos está a la orden del día. Ahora bien, no se trata de publicar por publicar para que te den palmaditas en la espalda y alimentes tu ego. Es necesario que tengas una estrategia acerca de lo que publicas, a quién lo diriges y qué llamadas a la acción y acciones posteriores vas a poner en marcha con aquellos que se interesen en tus publicaciones. No caigas en la trampa de querer tener muchos me gusta para presumir. Tienes que hacer algo con ellos para convertirlos en clientes. Los me gusta son también el primer paso para calentar la puerta fría, es decir, te dan pie para iniciar una conversación y conocer mejor a la persona que se ha interesado por ti.
Conclusión
Mucho de lo que te explico en este artículo lo abordo paso a paso y de manera personalizada en mis programas de coaching-mentoring con mis clientes, donde les ayudo no solamente en el diseño de las acciones en concreto sino también a superar las barreras internas para que se pongan en marcha porque si no superas obstáculos como el perfeccionismo o el miedo al qué dirán encontrarás mil y una excusas para marear la perdiz y no hacer lo que realmente tienes que hacer: salir a vender ahí fuera.
Eludir la venta es uno de los muchos errores que los emprendedores suelen cometer, pero no es el único. Entra en mi web y accede a mi seminario gratuito Los 13 errores que no debes cometer y cómo evitarlos para emprender con éxito después de los 40, donde recojo una buena parte de lo vivido cuando empecé a emprender y de lo que tú también puedes aprender y empezar a ahorrar tiempo, dinero y esfuerzo desde el minuto cero.
Además entrarás a formar parte del club #emprende40 que crece día tras día y en el que recibirás todas las semanas en tu buzón material práctico en forma de artículos y vídeos con los que te ayudaré a comunicarte con naturalidad y eficacia y a conectar con las personas para que consigas emprender con éxito después de los 40.
