Por Laura Ribas, autora del programa
La Escena 1: La De Todo Pareció Ir Bien PERO...
"Estoy de racha", piensas. Saliste de la reunión eufórico. ¡Parece que conseguiste el cliente! ¡Activarás tus ventas! Estuvo atento, proactivo y muy, muy interesado por lo que ofreces. Quedasteis en que mandarías la propuesta en los siguiente días.
Así que te marchas a casa contento y esperanzado, pensando en lo bien que te irá el dinero que ganes con este cliente. Pagarás a aquel proveedor, amortizarás alguna cuota, liquidarás deudas atrasadas, cubrirás gastos de casa y hasta podrás darte algún capricho.
Todo parece favorable.
Al día siguiente empiezas la jornada con energía, preparas la propuesta y se la mandas al prospecto que tan interesado está en tu servicio. Ahora sólo queda esperar. Te dirá algo pronto, dijo.
Pasan los días, una semana. Mandas un email. Llamas. No consigues hablar más que con la secretaria. Te dirá algo a final de semana, dice.
A finales de la segunda semana y cuando ya estás más que cansado de irles detrás, recibes un escueto email donde te informan de que muchas gracias por tu tiempo, que la propuesta es muy interesante pero que se han decidido por otro proveedor.
El bajón es inevitable. La decepción es superada por la sensación de panoli que se queda en el cuerpo. No entiendes nada. ¡Pero si tenías el cliente! ¿Te suena?
La Escena 2: La Del Prospecto Entusiasmado Con Ganas De Empezar YA
"Esto promete" te dices mientras entras en el evento de networking que la cámara de comercio ha organizado.
Está lleno de gente que podría ser tu cliente. Después de todo, ¡todo el mundo necesita mis servicios!, piensas.
Tras charlar con un par de personas, entablas conversación con alguien que parece muy interesado.
De hecho, después de contarle a lo que te dedicas y lo que haces, su cara se ilumina de entusiasmo y empieza a pregonar cuánta falta le hace lo que tu ofreces. Que si es justo lo que estaba buscando, que si le encanta tu estilo de hacerlo, que si tiene que ponerse ya con el tema porque le urge, que si "bla bla bla".
Te pregunta cuánto valen tus servicios y le dices que tendrías que presupuestarlo pero que se lo puedes mandar mañana mismo.
Te da su tarjeta con un "Sí, por favor. Mándame el presupuesto cuanto antes y nos ponemos" y tú terminas el evento y te vas a casa contándole a tu pareja que has conseguido un cliente.
Al día siguiente le mandas el presupuesto, tal como habíais quedado.
Nunca más volverás a saber de esa persona.
¿Qué pasó? ¡Pero si casi parecía que sólo le faltaba sacar el talón y firmar el cheque de las ganas que mostraba! ¡Pero si le pasé lo que me pidió!
Estas son dos escenas más comunes de lo que a la gente le gustaría admitir.
A menudo nos encontramos mandando propuestas y presupuestos que acaban en nada en absoluto a pesar de que parecían prospectos muy interesados. Perdiste al cliente porque nunca fue tuyo en primer lugar.
En el momento en que tu problema está en la conversión del prospecto a cliente, tienes un problema de ventas y no de marketing. Lo que significa que tienes que mejorar en tus ventas y no en tu marketing.
Y lo sé. Sé que vender te da grima con tan sólo oír la palabra "vender" y que esperas que tu oferta sea tan buena que se venda sola pero… no va a poder ser.
Los Errores Que Probablemente Cometes
Que el prospecto parezca interesado no significa nada. Sobre todo en un país donde nos cuesta tanto decir que no y tener una comunicación directa y eficaz.
Aunque en un principio creas que has convencido a tu cliente sobre la conveniencia de contratarte, muchas vences eso no significa que lo hayas persuadido.
Voy pues a nombrar siete de los errores más comunes que cometen autónomos y pequeños empresarios a la hora de vender sus servicios.
Error #1.- Intentas vender al cliente incorrecto
Tengo malas y buenas noticias para ti. La mala es que tu cliente ideal no es todo el mundo, aunque pienses que todo el mundo necesite de tus servicios.
Y la buena es que tu cliente ideal no es todo el mundo.
Tu cliente ideal es aquel que tiene un problema, que reconoce como tal, por cuya solución está dispuesto a invertir. A esta definición cabría añadir que se trata de un cliente con el que te gusta trabajar, es altamente rentable y a quien das los mejores resultados.
Esto reduce tu mercado del 100% (como quizás pensabas) al 0,5% ¿Pero sabes qué? Esto son buenas noticias.
Definir tu cliente ideal te permite afinar tu mensaje, haciéndolo infinitamente más efectivo que cuando intentabas convencer a todo el mundo.
Las necesidades y motivaciones de un cliente para un servicio de 5000€ no tienen nada que ver a las de un cliente de tu servicios de 500€
Por necesidad o por miedo al pensar que nos cerramos puertas si nos dirigimos a un tipo de cliente muy específico, intentamos ser todo para todo el mundo. Cuando al final lo que sucede es que no somos conocidos por nada en particular.
Error #2.- Intentas vender demasiado pronto
Hay una gran diferencia entre marketing y ventas. De hecho, son dos fases completamente distintas. Las mismas fases que nos empeñamos en ignorar.
Tu marketing es la fase donde generas atención, difusión y leads (prospectos, personas y empresas interesadas en ti).
Mientras que la fase de ventas es donde se "discute" y se toma la decisión sobre si invertir en tu oferta o no.
¿Qué acostumbra a suceder? Que ofrecemos nuestros servicios cuando éstos no han sido solicitados ni considerados.
Mandamos propuestas y presupuestos sin antes haber hablado (ver siguiente punto) sobre la importancia de invertir en la solución del problema. Cuando esto sucede, nuestras propuestas son mayoritariamente rechazadas porque no son bienvenidas o no hemos vendido la necesidad de nuestra oferta en primer lugar.
A la fase de ventas sólo recomiendo entrar cuando el prospecto ha mostrado serio interés para trabajar contigo. No antes y no sin una sesión de ventas, lo que da pié al siguiente punto...
Error #3.- Intentas vender sin sesión de ventas
¿Por qué es necesaria una sesión/reunión/llamada de ventas?
Porque a ella sólo llegarán aquellos que vayan en serio con contratar tus servicios y porque supone una oportunidad para persuadir a tu cliente con integridad y hacerle ver que tu servicio es toda una oportunidad que no puede rechazar.
Funciona de filtro porque quien sólo busque precio no llegará a la conversación de ventas, por lo que dejarás de perder el tiempo y te ayudará a conseguir más clientes ya que, en ese rato en que habléis, podrás hacerle ver el valor real de tu oferta y cómo le beneficia contratar tus servicios.
Error #4.- Hablas demasiado
¿Cómo fue la reunión? ¿Estuviste hablando más del 20% del tiempo y diagnosticando cuál era su problema y cuál es la mejor solución?
Hablar demasiado es resultar charlatán, insistente, egocéntrico y manipulador. Este tipo de venta acostumbra a dar muy pobres resultados.
Tal como anda esta nueva economía donde los prospectos son un mercado sofisticado comparado con lo que éramos hace veinte años, intentar venderle a alguien con una parrafada de razones de por qué sois los mejores es una acción comercial muy camicace.
No hay nada que ponga menos y de menos ganas de comprar que alguien pegándote un rollo. De ahí el "sólo estoy mirando, gracias".
Cuando centras la conversación de ventas en tu cliente y le das protagonismo haciéndole preguntas relevantes que te ayuden a entender mejor su problema, estarás, paradójicamente, haciéndole sentir y pensar que le comprendes y sabes de qué hablas.
¿Qué hacer en lugar de hablar? Pregunta y escucha activamente. Quédate con sus respuestas y enlázalas con preguntas relevantes que le hagan ver cuán importante es solucionar su problema.
Error #5.- Diste tu precio demasiado pronto.
Otro típico y garrafal error: Dar tu precio en seguida o demasiado pronto. Nunca, nunca, nunca des tus precios tal cual nada más empezar.
Tampoco respondas emails donde te pidan los precios de tus servicios dando tus tarifas y un "Si tienes alguna pregunta no dudes en contactarnos" porque no volverás a saber más de esa persona.
Da tus precios al final de la conversación de ventas, una vez tu cliente haya podido apreciar el valor de lo que ofreces y haya entendido el coste que le supone no invertir en una solución.
Sólo así considerará tu precio como una inversión. De lo contrario, si le dices tus precios sólo comenzar, tu cliente valorará todo lo que le digas después comparándolo con el precio que le diste. Y puede que así termine por verlo caro o no necesario.
Error #6.- No transmites el valor de tu oferta
Todo, absolutamente todo lo que se vende en este mundo hace referencia, en última instancia a: amor, seguridad, salud, estatus/prestigio, bienestar, felicidad, dinero, poder, belleza y tiempo.
Incluso una decisión tan estéril como en qué banco abro mi cuenta corriente está basada en uno de estos motivadores. En este caso, elegiré uno u otro banco basándome en la seguridad y la pertenencia a un determinado grupo.
Yo me compro un Volkswagen en lugar de un Ford porque busco seguridad y estatus. Yo me pongo esa ropa y tomo determinada comida para sentirme guapa y gustar a mi pareja para que me quiera más.
No hay excepciones.
El valor de tu oferta pues, son los resultados que consigue tu cliente en última instancia. Cuánto tiempo gana, cuánto dinero más factura, cuánto protege a los suyos, cuánto prestigio le da, etc.
Por otro lado, el valor de tu oferta también es percibido por lo que le cuesta a tu cliente no invertir en la solución al problema que tu servicio puede solventar. ¿Cuánto dinero le cuesta no arreglar ese asunto? ¿Cuánto margen pierde respecto a su competencia? ¿Cuánta salud y bienestar pierde si no contrata tu oferta? ¿Qué coste de oportunidades tiene?
Error #7.- No gestionaste objeciones
Si no gestionas todas las razones, pretextos, pegas y excusas que tu prospecto pueda tener y pensar cuando decide si contratarte o no, lo más probable es que no consigas la venta.
Tu cliente sentirá está voz que le dirá "Esto no funcionará para mí", "No me lo puedo permitir", "No tengo tiempo", "Y si no funciona…", "No acabo de creerlo posible", "No confío del todo", lo que sea.
No intentes nunca llegar al cierre de la venta sin gestionar todas las objeciones que tu cliente potencial tenga. Se trata de ahondar en todas las razones por las que no te contrataría. Encuentra la manera de solventar lo que pueda estar preocupándole y tu índice de ventas aumentará.
Cerrar más ventas es una habilidad que no es complicada de aprender. Simplemente necesitas la orientación de alguien experimentado que entiendan cómo funciona la psicología de las ventas, porque al final se trata de eso, pura psicología aplicada.
Si quieres profundizar en el tema, te invito a que conozcas mi programa "Consigue más ventas". Además, puedes acceder desde aquí a mi curso gratuito "14 Estrategias para aumentar tus ingresos".
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