Una buena estrategia de precios te ayuda a determinar el punto de equilibrio, es decir, el momento en el que maximizas el beneficio con la venta de tus productos o servicios.
El precio es una variable fundamental de un Plan de Marketing, por lo que es muy importante que elijamos la estrategia de precios óptima a implementar para nuestros productos o servicios.
Cuando establecemos un precio, nosotros, como autónomos y gestores de una sociedad necesitamos considerar una serie de factores que incluyen:
- Costes de producción y distribución de los productos.
- La oferta de los competidores.
- Público objetivo al que nos dirigimos y sus características sociodemográficas.
Mientras que los consumidores, en general, no van a adquirir productos que tengan un precio muy alto (siempre en relación con la calidad, de lo que se ofrece, etc.), debemos tener en cuenta que si ponemos precios súper bajos pueden ocurrir dos cosas:
- Nuestro negocio no va a perdurar económica y financieramente. Debemos poner precios que al menos puedan asegurar que cubrimos costes.
- Un precio muy bajo da la sensación al consumidor de que ese producto o servicio es de poca calidad, con lo que hay que tener cuidado.
Es decir, tenemos una dicotomía: si ponemos precios altos, nadie nos compra, y si ponemos precios bajos, o no sobrevivimos o nadie nos compra.
Para salir de este callejón sin salida y para arrojar luz sobre la dificultad que supone poner el precio exacto, vamos a explicar varias estrategias de implantación de precios para tus productos y servicios.
Qué estrategia de precios implementar
Cómo poner precios es una tarea difícil, pero es vital para la supervivencia de un negocio. Como hemos visto, un precio alto disuade a compradores y un precio bajo puede tener un efecto similar.
Para solucionar esto, vamos a explicar varias estrategias de implantación de precios para tus productos y servicios:
1. Estrategia de precios premium o de prestigio
Una estrategia de precios premium o de prestigio supone fijar el precio de un producto o servicio por encima del precio normal en el mercado.
Esto puede hacer pensar a los consumidores que tu producto tiene algo especial y de mayor valor que los que oferta tu competencia.
Aunque esta estrategia de precios pueda hacer que otros consumidores no te compren, no te preocupes, porque una de las premisas de esta estrategia es que los productos de mayor precio crean una percepción distinta del mercado que puede acabar produciendo unos mayores ingresos.
Eso sí, estudia tu producto y piensa por qué debería ser más caro que otros de su misma categoría.
No tiene sentido que subamos el precio a un producto que realmente no cumpla las expectativas del consumidor, o que la competencia oferte uno que supere al nuestro a un menor precio.
2. Estrategia de precios de penetración en el mercado
Las estrategias de penetración en el mercado tienen el objetivo de atraer a posibles consumidores ofreciendo precios más bajos en los productos o servicios que ofertemos al principio.
Lo que va a facilitarnos es la entrada al mercado de una forma más suave, y la conforme se vayan consiguiendo clientes, esta estrategia de precios supone ir subiendo los precios progresivamente hasta llegar al precio establecido desde un primer momento.
En cuanto a esta subida progresiva de los precios, ten mucho cuidado, ya que vas a tener que cuidar mucho el volumen de dichas subidas. Si son drásticas, perderás muchos clientes tan rápido como los has ganado.
Ejemplos claros de esta estrategia de precios han podido ser Netflix o Amazon.
Ambos ofrecieron precios bastante asequibles por un gran servicio, y recientemente han subido su tarifa, pero se han hecho necesarios en nuestras vidas y consideramos que aún con la subida, el precio sigue siendo asequible por lo que nos dan a cambio.
En principio, esta estrategia nos puede dar a conocer en el mercado y atraer a compradores, pero también puede ocasionar alguna pérdida de ingresos para nuestro negocio.
Por tanto, hay que conocer el margen en el que nos movemos para no incurrir en pérdidas.
3. Estrategia de descremación de precios
Esta puede considerarse una estrategia contraria a la que hemos descrito anteriormente.
En este caso, los comercios tratan de vender nuevos productos o servicios mediante la descremación, que supone fijar un precio alto durante la fase de introducción (ver Ciclo de vida del producto) del producto o servicio.
Después de esta fase, los precios irían reduciéndose de forma progresiva a medida que los competidores van reaccionando y ofertando productos similares al mercado.
Uno de los mayores beneficios de la utilización de esta estrategia de precios es que permite a los comercios maximizar los beneficios gracias a los llamados early adopters, antes de bajar el precio para terminar de atraer a aquellos consumidores mucho más sensibles al precio de un producto o servicio.
Os damos unos consejos a la hora de implementar esta estrategia:
- La estrategia será más efectiva cuando exista poca competencia (cuando entre, bajamos el precio gradualmente).
- Podremos implementar esta estrategia siempre que nuestro producto o servicio tenga la calidad necesaria para poder ser adquirido a un precio alto en su fase de introducción.
- Al ser un producto más caro al comienzo, necesitamos dirigirnos a un segmento de la población que tenga un perfil económico más alto.
4. Estrategia de precios psicológicos
Esta estrategia supone fijar un precio a tu producto o servicio tratando de conseguir que el consumidor actúe más por la emoción que por la lógica o la razón.
Esta es una estrategia que podemos ver en cualquier comercio y que probablemente tú estés aplicando actualmente.
Por ejemplo, hablamos de una estrategia de precios psicológicos de fijación de precios cuando en lugar de establecer un precio redondo a nuestro producto o servicio, como 20€, establecemos uno menor, pero apenas menor, como 19,99€.
El mero hecho de que en el precio aparezca un 1 y no un 2, aunque la diferencia real sea de 1 céntimo, cambia mucho la percepción y hace que parezca mucho más barato de lo que realmente es.
Una explicación a esto es que nosotros, como consumidores, solemos prestar mucha más atención al primer número a la hora de ver un precio. Por tanto, esta estrategia funciona.
5. Estrategia de precios en lote
Mediante la estrategia de precios en lote, los pequeños negocios pueden vender un grupo de productos juntos a un precio menor del que tendrían si fuesen vendidos de forma individual.
Se suele utilizar esta estrategia de precios para vaciar el stock de productos que no se venden con mucha facilidad, pero además también es posible para aumentar el valor percibido a ojos del cliente, que ve cómo está consiguiendo más productos a menor precio.
Es una técnica que es más efectiva si vendes productos complementarios. Por ejemplo es la técnica que se utiliza cuando se venden maquinillas de afeitar junto con la espuma o gel de afeitar.
Ten en cuenta que el producto más caro tiene que compensar el menor margen que obtenemos por el producto más barato para que al final, este precio en lote sea rentable para tu empresa.
