En este artículo te explico las claves a tener en cuenta para crear un buen equipo de ventas. Hoy en día, las ventas se hacen off line y on line. Me centro en el off. Me estoy refiriendo a contratar una o varias personas para comercializar el producto o servicio de tu empresa. La venta es la única fuente de ingresos de tu empresa y requiere de un trabajo muy bien realizado para conseguir buenos resultados. He colaborado activamente con muchos empresarios y quiero transmitirte mi experiencia y conocimiento.
Las claves de tu equipo de ventas
1.Las personas
Es fundamental encontrar el perfil idóneo que sea capaz de asimilar los valores de tu empresa y transmitirlo en sus visitas a cada uno de los clientes. Hacer piña, hacer equipo y capacidad para socializarse con el resto de personas de tu empresa Hombre o mujer, da igual. No hace falta que sea alto, guapo y elegante. Lo que si es necesario es que sea honrado, trabajador, disciplinado y perseverante. Con un punto de ambición que le empuje a la superación y a conseguir unas metas a nivel comercial.
[Tweet «El entusiasmo se le transmite a tu equipo desde dentro de ti. Sé transparente y seguro que les inspirarás confianza.»]
2. Confianza
La confianza es un valor necesario que debe transmitir a nuestro cliente para fidelizarlo y asegurar la continuidad de las ventas. Detrás de un producto o de un servicio existe este intangible que permite decidir al cliente por tu producto y no por el de la competencia. 2. Confianza, perseverancia y empatía.
Ser perseverante es diferente que ser pesado. Es una gran arma para atraer la atención y el interés del cliente. Cuando éste ve que el vendedor nunca falla, siempre le visita y como un clavo se pone al teléfono cuando necesita alguna cosa y se lo soluciona, esto genera la fidelidad.
Hay que ayudar a desarrollar esta capacidad de conocer aquello que siente el cliente para así ofrecerle lo que realmente necesita en este momento y que se corresponda con lo que tu le puedes ofrecer. Muchas veces la decisión para que compre es un factor emocional.
3. La formación
Es necesario que la tenga tanto en ventas, marketing como en el producto que debe vender. Pero si no la tiene y pone ganas se la puedes enseñar. He visto personas que con ganas se han convertido en grandes vendedores en 6 meses. Un día al mes, es conveniente hacer una reunión de 2 horas para formación. Con el conocimiento le transmites seguridad y refuerzas su autoestima.
4. Argumentación, Precio y Gestión del Cobro
Todos los productos y servicios tienen su precio de venta. No hay que vender por precio. Son muchos otros los factores y valor añadido que hay que argumentar para satisfacer la necesidad del cliente. Seguro que el vendedor se sentirá más cómodo con otras herramientas que no sea compararse sólo por el precio, ya que siempre hay quien va más barato.
El buen vendedor también sabe cobrar. Es el reconocimiento a su trabajo bien hecho. El cliente también quiere que el comercial quede bien delante de su empresa. Recuerda que existe una relación de fidelidad.
5. Objetivos
Hay que trabajar por objetivos que deben ser concretos y posibles de alcanzar. Si no son así, desmotivan.
[Tweet «Teniendo claros sus objetivos, el vendedor superará cualquier dificultad porque sabe dónde quiere llegar «]
6. Clientes nuevos
Todo equipo de ventas necesita mantener y hacer crecer la cartera con nuevos clientes. Has de aprender técnicas para saber presentarse y captar nuevos clientes. Recuerda: Atención, Interés, Deseo y Acción. Es cuestión de practicar y ya está. Después de 99 no, vendrá 1 sí.
7. Reuniones de apoyo y seguimiento.
Son necesarias una vez a la semana, en una reunión corta, de 1 hora como mucho, para analizar los resultados obtenidos. Sacar conclusiones y adaptar la próxima táctica comercial en función de los resultados obtenidos.
8. Remuneración
Lo que funciona es una parte fija y una parte variable en función de los objetivos obtenidos. Los gastos de quilometraje justificados van a cargo de la empresa.
9. Liderazgo comercial
Es conveniente que tú o alguien de tu confianza sea el líder a nivel comercial. Es decir, la persona de referencia que ayuda al comercial cuando tiene una duda o un problema. Que además lo forma y le transmite la seguridad necesaria para salir a la calle cada día. Lo sabes motivar y eso lo hace imparable.
10. Calidad de vida
No por estar más horas en la calle vas a vender más. Calidad siempre por encima de la cantidad. Si esta persona trabaja con unas condiciones laborales razonables y dispone de tiempo para sí mismo y para compartir con su familia, seguro que mejora su calidad de vida. Esto revierte en una actitud comercial positiva que sin duda te hará vender más.
Si tienes un producto o servicio que se vende a través de visitas y contacto personal, te animo a montar tu equipo de ventas. Es un reto con el que se aprende mucho y te ayuda a crecer en ventas y el potencial de tu empresa. De paso, tu marca se irá posicionando en el mercado.
