Muchos autónomos luchan por ‘vender’ su producto. Tienen un producto fantástico, saben que hay hueco en el mercado, pero no consiguen venderlo. ¿Por qué? Porque muchas veces no saben exactamente cómo influir en sus clientes potenciales. No saben exactamente cómo impulsarlos a comprar algo. Por falta de conocimientos sobre la psicología de la persuasión o de la psicología de ventas.
Para tener éxito como emprendedor es importante saber cómo influir en tus clientes potenciales e impulsarlos a comprar algo. Saber más sobre la psicología de la persuasión.
En su libro ´Influencia, la psicología de la persuasión´, Robert Cialdini trata en su libro los 6 principios para influir en los clientes. Estos 6 principios son: la reciprocidad, la escasez, la coherencia, la aprobación social, la simpatía y la autoridad.
El principio de Escasez
Richard (el hermano de Cialdini), vendía coches de segunda mano, cuando era joven. Y ganó bastante dinero con esto. ¿Cómo lo hizo? Compraba coches de segunda mano (obviamente sabía exactamente qué coches tenía que comprar) y luego los vendía. Publicaba un anuncio (sabía también muy bien cómo crear un anuncio atractivo) y luego la gente le llamaba. Una vez le llamó una persona interesada en un coche y concertó una cita para el lunes a las 11.00. Luego le llamó otra persona: concertó otra cita para el lunes a las 11.00. La tercera persona lo mismo y por último: concertó una cita con la cuarta persona a la misma hora. Llegó el lunes. El primer comprador apareció un par de minutos antes de la hora prevista, miró el coche, dio patadas a las ruedas, inspeccionó el óxido y entró el coche. Luego aparecieron las otras personas interesadas. El primer comprador dijo que él tenía el primer derecho de compra y claro, tenía razón. ¿Qué pasó luego? El primer comprador que inicialmente quería regatear, no se atrevió, y aceptó el precio de venta. Sencillamente por la competencia inesperada y la escasez y esto creó oportunidades para Richard.
Años después, Cialdini le preguntó a su hermano por qué dejó su negocio. Su hermano respondió: ‘no quiero engañar a la gente‘. Pensaba que cuando uno engaña a la gente, es muy posible que a él le engañen también en el futuro. Es decir, consideraba su manera de vender incorrecta. Incorrecta por no informar a la gente completamente. Por eso, lo dejó.
¿Qué podría haber hecho Richard en lugar de quedar a la misma hora con las 4 personas? Informar a la segunda persona que ya había otra persona que había llamado antes con quien tenía cita a las 11.00. Y al tercer comprador potencial podría haberle dicho honestamente que tenía ya dos citas concertadas. En ese caso, un comprador estará influido por la información presentada de manera correcta y honesta. Y esa es información valiosa.
Cialdini explica en su libro que hay varias formas de utilizar el principio de escasez. Pero descubrió que la manera más eficaz es utilizar el principio de escasez en combinación con la competencia. Si puedes conseguir más personas interesadas en un producto, es más fácil vender algo, e incluso a un precio más alto.
Y esto es exactamente lo que hizo su hermano.
¿Cómo podrías utilizar el principio de escasez en tu negocio? Te doy algunas sugerencias:
1. Pon fechas límite: informa a tus clientes potenciales de que la oferta sólo es válida durante un período limitado de tiempo. Utiliza la táctica de fijar un deadline. Si les dices a tus clientes que tienen que tomar una decisión rápidamente, o hoy o entre hoy y mañana, fuerzas a tus clientes a decir que sí o que no.
2. Sube tu precio: informa a tus clientes potenciales de que el precio subirá gradualmente (y pon fechas límite). Porque mañana o dentro de dos días (como quieras) el precio subirá y tus clientes tendrán que pagar más dinero en ese caso;
3. Ofrece cantidades limitadas: informa a tus clientes potenciales de que ofreces un número limitado de unidades o de plazas a la venta. Sólo tienes 25 piezas en el almacén, sólo hay 10 plazas disponibles, sé creativo;
4. Aplica un descuento temporal en el precio: informa a tus clientes potenciales de que próximamente ofrecerás un descuento.
Pero cuidado: porque forzar mucho el principio de escasez puede tener un efecto adverso. La escasez tiene que tener sentido. Si vas a crear algo artificial que no tiene ningún sentido, perderás credibilidad. Si no existe una cantidad limitada, es mejor no utilizar este método. En ese caso es mejor aumentar el precio a partir de una fecha límite.
La moraleja de la historia: utilizar el principio de escasez es una manera magnífica para animar a tu público a emprender alguna acción.
Si estás en una situación con varias personas interesadas en tu producto o servicio, utiliza el principio de escasez. La escasez anima a las personas a tomar decisiones rápido. Pero siempre tienes que hacerlo informándoles de la manera adecuada. Para evitar situaciones engañosas. Y para mantener la credibilidad.
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