Emprender tras los 40 supone un cambio de mentalidad brutal al que cuanto antes te adaptes antes empezarás a tener resultados y son varios los obstáculos que inicialmente debes superar y de los que te hablaba en el artículo que publiqué no hace mucho, Emprender tras los 40: cómo superar los 3 principales obstáculos.
Hoy quiero profundizar precisamente en el que suele ser el caballo más importante a la hora de iniciar tu propio negocio: la venta.
Muchas son las personas que cuando deciden emprender después de los 40, su contacto con el mundo de la venta ha sido nulo (como fue mi caso), y piensan que pueden de alguna manera librarse de vender, ya sea contratando a un comercial o poniendo una página en internet con la falsa creencia de que por estar ahí ya la gente va a comprar.
Te confieso que yo estuve durante mucho tiempo defendiéndome como gato panza arriba para ver si me libraba y no hubo manera;-). De éste error de principiante y otros muchos te hablo de hecho en mi seminario gratuito Los 13 errores que no debes cometer y cómo evitarlos para emprender con éxito después de los 40, en el que recojo una buena parte de mis particulares “cagadas” cuando empecé a emprender de las que he aprendido mucho y de las que tú también puedes aprender, porque siempre es más cómodo aprender de los errores ajenos que de los propios;-)
Y es que la venta no es algo que puedas dejar al azar, ni a la confluencia de los astros con Júpiter y Saturno, al contrario, requiere de una actividad constante y muy focalizada que mueva un engranaje perfectamente engrasado y quien imprime toda la energía cinética para que dicho engranaje se mueva al ritmo adecuado y te genere los ingresos que deseas, sencillamente ERES TÚ.
Por si fuera poco, la cosa se complica cuando encima de no haberte movido en el mundo de la venta jamás, resulta que tienes que vender tus propios servicios en los que tu valía queda al descubierto o lo que es peor, te la cuestionas tú más que tus potenciales clientes.
Si estás en ese punto de empezar a vender cuando nunca lo has hecho antes lo que quiero es ayudarte dándote algunas pautas básicas para que tengas en cuenta y sobre las que podrás de verdad empezar a construir una buena estrategia de ventas que te funcione y te traiga clientes.
En algunas tendrás que hacer un acto de fe, lo sé, pero si la que escribe este artículo ha pasado de tenerle pánico (y hasta manía) a vender y ahora me encanta haciendo lo que aquí te cuento, sencillamente, tú también puedes conseguirlo.
Así que toma nota y ponte manos a la obra y si no estás haciendo ya algo de lo que aquí te explico, hazme caso y empieza a cambiarlo cuanto antes.
1. Posiciónate: TP+CS
Esto seguro que lo habrás oído mil veces…elige a tu cliente ideal, apunta a una sola cosa, etc. Y la eterna creencia que a todos nos ha matado durante un tiempo “si me cierro pierdo clientes”. Acto de fe: es justo al revés, los ganas. Y los ganas por una sencilla razón, porque simplemente saben lo que haces y eres visto de una determinada manera, se te identifica rápido y por lo tanto se fija en ti la gente que se tiene que fijar, es decir, los clientes para los que realmente tú y tus servicios sois su mejor solución. Lo contrario es funcionar en “modo supermercado”, como dice una amiga mía, es decir, en plan chico o chica para todo y eso te hace perder eficacia y hasta prestigio, por no hablar del desgaste y pérdida de energía que tienes. Ya sabes…el que mucho abarca, poco aprieta.
En cualquier caso, yo quiero ir más allá con este punto porque para mí el posicionamiento estratégico son muchas más cosas. En mis programas con mis clientes privados, de hecho trabajamos dos tipos de posicionamiento que yo los llamo interno y externo.
- INTERNO: éste es para mí el nudo gordiano y tiene que ver con que sepas en qué eres bueno, en qué destacas, cuál es tu talento, qué es eso que haces con la gorra sin despeinarte, con lo que vibras y haces vibrar a los demás. Cuando tienes claro en qué destacas tienes el 80% de la seguridad en ti mismo y en lo que haces ganada. Y la seguridad se transmite y cuando se transmite bien, sencillamente VENDE. El talento además debes acompañarlo de un propósito, de un por qué y un para qué haces lo que haces. A veces pienso que soy un poco cansina con esto del para qué, porque machaco mucho con ello, pero es que por experiencia propia, sé lo importante que es tenerlo claro. Es tu gasolina diaria y además es aquello en lo que crees y la gente te va a comprar sobre todo porque va a creer en aquello en lo que tu creas. Dicho de otra manera, a través de tu propósito vas a conectar con tu cliente.
Posicionamiento interno = TP (Talento y Propósito)
- EXTERNO: una vez que tienes claro en qué eres bueno y para qué haces lo que haces, se trata de que lo enfoques al lugar adecuado, aquel en el que más puedes brillar. Es decir, que te enfoques en ayudar a aquellas personas para las que eres la mejor solución. Por lo tanto, define a tu cliente, ten claro cuál es su problema y dale la solución. Todas las piezas del puzzle han de encajar.
Posicionamiento externo = CS (Cliente y Solución)
2. Cambia tu concepto de venta
El paso anterior es clave y lo es hasta tal punto que constituye los cimientos ya no de la venta, sino de tu negocio y mientras eso no está claro irás dando tumbos y no lograrás poner en marcha la maquinaria a pleno rendimiento y créeme que sé muy bien de lo que hablo porque lo he sufrido.
Y es clave ya no sólo por una cuestión estratégica, sino por una cuestión mental y emocional, porque cuando sabes dónde estás y lo que quieres, ganas en seguridad en ti mismo y sales con otro espíritu a venderte y es desde ahí desde donde empieza a cambiar tu concepto sobre la venta.
Porque la venta no es algo sucio ni perverso ni manipulador ni mezquino. La venta es simplemente prestar una ayuda a los demás con algo que tú controlas, de lo que tú sabes y por lo que a cambio recibes una contraprestación económica justa. Así de simple. Un ganar-ganar en toda regla. Dar y recibir. Ni más ni menos. Pero dar a quien realmente necesita y quiere lo que tú haces, no de dar a diestro y siniestro como pollo sin cabeza a ver si suena la flauta. Muéstrate donde se te necesita y no pierdas el tiempo.
3. Lo que hagas gratis, hazlo con cabeza
No caigas en el error de pensar que si cobras por lo que haces eres mala persona o un interesado. Cobrar por lo que haces en su justa medida no es ni más ni menos que valorarte y valorar lo que haces y si tú no lo haces nadie va a hacerlo por ti. Detrás de lo que haces estás tú con tu sueño. ¿Cuánto valoras ese sueño? Hazte esta pregunta cada vez que te dé vergüenza o te sientas mal por cobrar por tu trabajo.
Has de tener muy claro que lo que haces gratis tiene una finalidad: atraer para ganar confianza y poder ofrecer servicios más completos por los que por supuesto cobres. A todos nos gusta probar las cosas gratis para poderlas valorar mejor y decidir finalmente si compramos o no.
El concepto ONG has de sacarlo de tu cabeza cuanto antes. Si tú no tienes ni para comer, ¿cómo pretendes ayudar a los demás? No tiene ni pies ni cabeza.
En una hilera de copas sobre las que cae en cascada el champán, tú eres siempre la copa de arriba, la que ha de estar llena y si no lo estás tendrás que buscar fuentes de las que beber y nutrirte porque cuando estás rebosante de energía es cuando realmente puedes aportar más valor y sentirte feliz por ello.
Te cuento más sobre esto en mi artículo Cómo pasar de lo gratis a cobrar en 4 sencillos pasos.
Por último, acompaña todo lo anterior de una buena comunicación con un mensaje claro en el que desde el pescadero del mercado, pasando por tu abuela y terminando por tu vecina del quinto, entienda de manera sencilla lo que haces, para qué lo haces y a quién le puede servir.
