Llevo 8 años emprendiendo (y vendiendo), y sin duda una de las objeciones que más oigo a los clientes es: ¿Me envías la información por email?
Durante estos 8 años he vendido yo mismo y he montado equipos de hasta 20 comerciales, y ahora en mi cuarta empresa SumaCRM, acabo de crear un equipo de 5 comerciales. Y siempre, siempre me encuentro con 4 tipos de comerciales en función de lo que responden a esa objeción:
- Los comerciales malos: Los que dicen que no y ponen como excusa que por política de empresa no pueden enviar ningún email comercial. Estos comerciales oyen campanas pero no saben donde jaja. Vender es dar valor, y con esa contestación vas totalmente en contra de dar valor.
- Los comerciales normales: Los que dicen que sí y envían el email, pero luego no hacen seguimiento. Y como sabes, sin seguimiento no hay ventas. De hecho el 80% de las ventas se consiguen a partir de la 4ta vez que contactas con alguien.
- Los comerciales buenos: Los que dicen que sí y envían el email. Y después de enviarlo, llaman a full hasta que consiguen vender (o al menos reciben un NO).
- Los PUTOS CRACKS: Los que dicen que sí pero NO envían el email. Y lo crack es que, en esa misma llamada acaban vendiendo.
Hasta aquí te puede parecer de locos, jaja, pero te juro que si sigues leyendo te voy a hacer cambiar de opinión.
De hecho lo que te voy a contar, es como nosotros mismos lo hacemos en SumaCRM.
Decimos que sí porque…
Por el mismo motivo por el que hay que dar la razón siempre a tu novia para luego intentar salirte con la tuya.
Hay un proverbio inglés que dice «hay un elefante en la habitación» del que me encanta cómo lo simula este comic con el típico cabreo con tu novia:
¿Cómo que no? ¡Si hay un elefante en el sillón!
Así que lo primero es aceptar que hay una objeción, para poder dirigir la conversación hacia donde nosotros queremos.
Así que decimos que «sí», le enviamos el email, pero…
Pero NO enviamos el email…
Y no lo enviamos porque en realidad lo que nos ha dicho el cliente es «quiero colgarte porque no creo que tenga valor tu producto para mi empresa»
Así que si le enviamos el email no se lo va leer, y por ello nuestra respuesta tiene que ser darle valor.
Y ya te digo, muchas veces después de darles valor ya no quieren colgar. Mira:
Ejemplo de respuesta nuestra
- Cliente: «¿Me envías la información por email por favor?»
- Yo: «¡Sí sí! Por favor dime tu email y te lo envío ya» *Le doy la razón y así le quito la presión a la llamada ya que el cliente se queda tranquilo de que vamos a colgar.
- Cliente: «Javier@mudanzasjavier.com» *Y ahora que ya está tranquilo intento darle valor pero necesito que él de un paso para adelante también y que vayamos los 2 a favor de mi corriente.
- Yo: «Perfecto. Pues te lo envío. Sólo una última pregunta para poder enviar la información relevante para ti y ya colgamos… ¿Utilizas Excel para llevar la gestión de tus clientes?»
- Cliente: «Sí» *Y ahora ya a favor de mi corriente le doy mi respuesta de valor.
- Yo: «Genial. Pues precisamente por eso te llamo, porque con un CRM puedes hacer el seguimiento de todos tus clientes, sin perder ni uno solo. De hecho nosotros hemos mejorado un 30% nuestras ventas. ¿No has perdido nunca una venta porque se te ha olvidado hacer seguimiento por el Excel?«
- Cliente: «La verdad que sí sí…» *Y ya enlazo con nuestro argumentario de ventas 🙂
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Tomás se ha ofrecido a responder a todos las preguntas que hagáis abajo en comentarios.
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