Imagina la situación.
Has terminado de colaborar en un proyecto con tu cliente más importante.
Ha sido un trabajo muy exigente.
Durante los meses que ha durado el proyecto el 80% de tu tiempo se lo has dedicado a Èl:
- Tus horas de formación se han reducido a cero…
- No has podido pensar en desarrollar tus nuevos servicios/productos.
- No has podido lanzar nuevas campañas de marketing.
- Y por supuesto, te has olvidado de prospectar, de buscar nuevos trabajos.
Pero ahora todo ha terminado y necesitas seguir pagando facturas… tienes que conseguir nuevos proyectos.
El problema es que ahora mismo no sabes como ni por dónde empezar
¿Te suena esta situación? ¿Has pasado por esto? Estoy seguro que alguna vez te ha ocurrido algo similar
Durante un tiempo has estado tan centrado en otros aspectos de tu negocio que te has olvidado o no has podido buscar nuevos trabajos.
Pero no te preocupes que existe solución. En este post te voy a enseñar algunos “truquillos” para despertar a viejos clientes.
Cómo conseguir nuevos trabajos: Busca entre tus antiguos clientes
Muchas veces nos obsesionamos con buscar nuevos clientes en lugar de buscar nuevos trabajos.
Para conseguir un nuevo cliente hay buscar aquellos que puedan pagar lo que pedimos, demostrarles lo que sabemos hacer, ganarnos su confianza… y un largo etcétera.
Es un proceso largo, difícil y con el que puede que no consigas el resultado esperado.
Pero ya hay personas que saben de lo que eres capaz, de lo que vales.
Gente que confía en ti porque le se lo has demostrado con tu trabajo.
Ellos te conocen, no tienes que empezar de cero.
Además, es muy fácil contactar con ellos, tienes sus datos en tu libreta de direcciones.
Ellos son tus antiguos clientes. Y con ellos es más fácil conseguir nuevos trabajos.
Como puedes ver, “atacar” a tus antiguos clientes es sin lugar a dudas la forma más eficaz y rápida de conseguir nuevos trabajos.
Simplemente se trata de que los despiertes, de que retomes el contacto, de que empieces una nueva conversación por medio del email o por teléfono.
Empieza con una lista
Desempolva tu tarjetero. Busca en tu libreta de direcciones.
Haz una lista de no más de 40 personas con las que te gustaría volver a trabajar.
Se trata de clientes con los que has trabajado o contactado en el pasado.
También puedes incluir prospectos a lo que envÌaste un propuesta pero en aquel momento no quisieron/pudieron decirte que si.
Puedes seguir uno o varios criterios para incluir clientes en esta lista:
- Nivel de conexión con el cliente. ¿Has mantenido contacto con Èl al menos una vez en el último año?
- Solvencia. ¿Puede pagar tus tarifas? ¿Ha pagado bien y a la hora antes?
- Actitud. ¿Es un cliente problemático? ¿Valora lo que puedes hacer por Èl?
- …..
Una vez tienes “la lista”, éstas son las formas en las que puedes retomar el contacto e iniciar la conversación.
Envía un email con información útil
Puede ser un post de un blog, o un artículo en una revista o la información de un súper-evento en el sector o….
La única condición es que la información sea muy útil para la persona que se lo envías y para su negocio.
El email puede ser del tipo,
Hola xxxx
¿Cómo va todo?
He pensado en ti cuando leÌa este post (link al post) y creo que puede ser muy útil para tu negocio.
Creo que algunas de sus ideas funcionarÌa estupendamente en tu proyecto
No dejes de contarme qué te parece
Fuerte abrazo,
Javier
Repito, la información que envíes debe ser muy muy relevante y debe dejar claro que tu entiendes sus necesidades y su negocio.
Una cosa más. Es condición obligatoria que el email sea “súper-personalizado”, es decir, no es válido el mismo correo para toda tu lista.
Propón una entrevista para tu blog
Contactar con un antiguo cliente y entrevistarle para tu blog, es una fantástica manera de retomar el contacto.
(Nota: Revista, web corporativa, newsletter… son herramientas válidas también)
Por un lado, ofreces una manera de promocionarse ante tu audiencia.
Por otro lado, si redactas las preguntas correctas podrás detectar las necesidades de tu cliente.
De esta manera, tendrás la excusa perfecta para después de la entrevista, enviar un mail como este:
Hola xxxx,
Muchas gracias por la entrevista! Mis lectores y yo hemos aprendido un montón con lo que nos has contado
Por cierto, a raíz de una de tus respuestas he detectado que (necesidad principal que tu puedes cubrir)
Tengo algunas ideas que podría ayudarte con eso.
¿Te interesa que te las cuente en una mini-reunión?
Un saludo,
Javier
Haz de conector: Preséntale a alguien interesante para su negocio
Imagina que conoces a la persona adecuada para ayudar a tu cliente con un aspecto de su negocio.
O conoces a alguien con el que sabes que desde hace mucho tiempo quiere contactar.
O simplemente crees que hay dos personas que estaría bien que se conocieran para futuras colaboraciones en un futuro.
Hacer de “Celestina“, abrirá la puertas de tu viejo cliente
Después de enviar el email de presentación, es muy probable que la persona te envíe un correo del tipo:
“Muchas gracias por la presentación. ¿Qué tal va todo?”
Ya tienes la excusa perfecta para retomar el contacto y empezar una conversación para detectar necesidades.
Dale un idea…¡gratis!
Esta estrategia siempre funciona.
Cuando te preocupas por un cliente, de manera pro-activa, sin que se lo espere y le envías una idea útil para su negocio, su respuesta va a ser inmediata.
Puede ser algo que te haya funcionado con otro cliente, algo que detectes que podría ayudarle o algo que sería OK que implementase en su proyecto.
No hay límite… lo que quiera tu imaginación
En el email es muy importante que siempre expliques “el porqué” crees que puede funcionar también con Èl.
Hola xxxx,
¿Qué tal todo?
Curioseando por tu web, me he dado cuenta que no tienes una estrategia para captar suscriptores para tu lista de correo.
Algunos de mis clientes han conseguido un 40% más de clientes el primer mes, regalando un curso gratuito a sus lectores.
Estoy convencido de que es algo que a ti también te va a funcionar.
¡Fuerte abrazo!
Javier
Simplemente pídelo.
Muchas veces ser claro y transparente es lo que mejor funciona.
Escribir a un antiguo cliente y decirle que estás disponible puede ser la llave a un nuevo trabajo
El email (o la llamada) que puedes enviar puede ser:
Hola xxxx,
¿Qué tal va todo?
Un breve mail para comentarte que acabo de finalizar una temporada muy intensa de trabajo.
A partir de ahora tengo y si aún lo necesitas, tengo disponibilidad absoluta para ayudarte con (necesidad que sabes que tiene) de tu proyecto.
Fuerte abrazo,
Javier
Tu turno. ¿Qué técnicas utilizas para despertar a tu antiguos clientes?
Cuéntanos la(s) que mejor te funcionan en los comentarios.
Nota importante: Los mails de este post son solo un ejemplo. Recuerda que tu deberás súper-personalizarlos para cada caso.
¡Recuerda! Si quieres puedes apuntarte a mi “miniMBA” en el que te cuento cómo conseguir nuevas oportunidades para tu negocio: Kit de supervicencia freelance en un mundo digital.
Fotos de Alan Cleaver y Tony Dowler
