No es la primera, ni la última vez que nuevos emprendedores se acercan en eventos y reuniones para formularme est pregunta con la necesidad de encontrar una respuesta rápida, precisa y correcta para poder avanzar con sus sueños.
Lamentablemente, todo comienza por una publicidad que nos fue presentada por los medios masivos (televisión, radio, noticias, etc), donde grandes referentes del mercado emprendedor “iconos” (Facebook, AirBnB, Twitter, etc) se caracterizan como punto de partida inicial en levantar grandes rondas millonarias de inversión.
A través de nuestra experiencia, luego de 5 años trabajando en nuestro proyecto emprendedor basado en un servicio de comparación online, donde para empezar, cometimos el mismo error, perdiendo meses en busca de inversores, cuando en realidad el foco y el esfuerzo debería haber sido totalmente distinto, nos gustaría compartir a continuación el aprendizaje concreto.
1) El núcleo para dar el primer paso.
Nosotros también pensábamos que necesitábamos inversión externa para poder comenzar, porque claro está que siempre el objetivo es pensar en grande. En conclusión, si vamos a pensar en grande, necesitamos inversión.
Nada más alejado de la realidad, en algún punto, todos comenzaron de cero, desde lo más pequeño y este es el momento para hacerlo con la crisis económica y financiera actual. Incluso las compañías más grandes del mundo (Google, Yahoo, etc), en algún momento fueron pequeñas.
La gran mayoría de los emprendedores no tenemos el acceso, por una razón u otra, a business angels o capital de riesgo, sin embargo, bajo ningún punto de vista, esto puede ser la causa de fracaso para nuestro startup.
Ante este escenario, el comienzo debe ser bajo la metodología de desarrollar un Producto Mínimo Viable e ir iterando con el tiempo a partir de nuestros propios clientes. Es cierto, no va a ser con un crecimiento quizás exponencial como lo puede hacer un startup con capital de riesgo, pero sin duda alguna, es el camino correcto.
¿Cómo trabajamos con esta metodología? Lo principal es desarrollar nuestro servicio online para que pueda brindar la funcionalidad básica necesaria. No se deben tener en cuenta para dar los primeros pasos, el diseño, las funcionalidades extras que nuestro sistema puede brindar o cualquier otro aspecto adicional. Lo más importante, es enfocarnos en los elementos clave para que nuestro servicio funcione en las manos del cliente. Nada más.
Sin ir más lejos, bajemos esto a tierra y veamos como Google comenzó. A través de un trabajo para la universidad, sin inversión ya que era solo un trabajo educacional, diseñaron la funcionalidad básica de búsqueda, un campo para ingresar las palabras y nada más. El funcionamiento era el diferencial, no otros aspectos externos. Incluso, si recuerdan, en esa época había muchísimas competencia de buscadores liderados por AltaVista, quienes tenían no algunos millones, sino cientos de millones para invertir en recursos humanos, marketing, etc. Sin embargo, para dar los primeros pasos el diferencial fue la calidad del servicio ofrecido y los emprendedores, no la inversión.
Para mayor detalle, siempre me gusta recomendar el libro de Eric Ries, The Lean Startup. Sin embargo, no hay nada mejor que la implementación y la experiencia de cada uno emprendiendo, salir afuera y aprender en el camino mientras uno construye, es impagable y no se aprende con guías, tutoriales ni videos online.
2) El camino
Una vez que tenemos desarrollado el Producto Mínimo Viable en función a nuestra idea original, ahora sí es el momento para avanzar.
Si no disponemos de capital de inversión, un gran error sería guiarnos por nuestras ideas de que “podría” ser lo indicado para el cliente. En este contexto no nos podemos dar este lujo. Debemos ser lo más eficientes posible con nuestros recursos escasos de tiempo y dedicación.
Para poder llevar esto adelante, debemos salir con urgencia del frente de la computadora y juntarnos con los potenciales clientes. Ver como ellos interactúan con nuestro Producto Mínimo Viable, sin emitir opinión, simplemente observar. Este ejercicio vale oro y algo que a nosotros nos tomó meses comprender, perdiendo muchísimo tiempo y esfuerzo. Por favor, observen y comprendan cómo los usuarios usan sus productos y pregunten absolutamente todo lo necesario.
No hay nadie que sepa más que es lo que quiere y necesita nuestro cliente que él mismo.
La clave en esta etapa del emprendimiento está en crecer de la mano de nuestros clientes. Ir iterando nuestro desarrollo y las funcionalidades de nuestro emprendimiento online en relación directa con lo que los clientes demandan.
Un ejemplo concreto y real es 37Signals, software de gestión online que comenzó como un desarrollo interno de uso para los propios fundadores. Con el tiempo lo fueron mejorando con los comentarios, sugerencias y crítica de los usuarios. Finalmente se convirtió en una empresa multi-millonaria que ni Microsoft con todos los recursos “ilimitados” que tiene en su poder, pudo copiar. ¿Por qué? Porque hay algo que el dinero no pude comprar, y eso es el tiempo y la dedicación que los fundadores invierten para entender hasta el último detalle de lo que sus clientes necesitan.
3) Crecimiento Orgánico
Por último, si y solo si venimos implementando los dos pasos anteriores con éxito, vamos a ver cómo comienza a generarse un crecimiento en nuestros clientes de forma orgánica.
No en todos los modelos de negocio se puede implementar el siguiente punto que voy a mencionar, sin embargo, es para observar de cerca e intentar implementarlo debido a que el resultado es excelente.
Ante este tipo de escenario, donde emprendemos sin inversión de capital externa que va creciendo junto con sus clientes, el modelo de ingresos ideal para seguir es el modelo de Suscripción.
Este modelo es la clave para el crecimiento y la vida a largo plazo en el éxito de nuestro emprendimiento. Permite tener visibilidad e ir creciendo orgánicamente paso a paso en la dirección correcta. El modelo consiste en cobrar pequeñas sumas de dinero de forma recurrente a los clientes por usar los servicios que les brindamos.
Un ejemplo claro sería que Microsoft venda el nuevo Windows a través de suscripción, es decir, cobrándonos todos los meses por su uso unos u$s 10 dólares, en vez de cobrarnos u$s 450 dólares de una sola vez. De ésta forma, nos cobraría siempre 10 dólares mes a mes y tendríamos acceso no sólo al software, sino a todas las mejoras que con el tiempo le van incluyendo.
Como mencioné en el punto anterior, 37Signals implementa este modelo de monetización. También lo hace Mixergy (fuente de recursos de educación para startups), Treehouse (para aprender diseño web y programación online), PowToon (generador de presentaciones online para negocios), SEOMOZ (software para implementar SEO) o Understand (educación médica por Internet) entre muchísimos otras emprendimientos, empresas e industrias.
A propósito, nombré la mayor cantidad de proyectos emprendedores que tengo a mano para poder mostrar como este modelo de ingresos por “Suscripciones” es totalmente válido y es clave para formar grandes compañías comenzando sin inversión externa, sólo con nuestros propios recursos, desde pequeños desarrollando la funcionalidad básica necesaria, luego iterando y creciendo con nuestros clientes, de la mano de sus pagos mensuales por nuestros servicios.
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