En este artículo web te vamos a explicar:
- Objetivos de un análisis de la competencia
- Técnicas para el análisis de la competencia
- Errores habituales al analizar a la competencia
1. Objetivos de un análisis de la competencia
No importa lo pequeño o grande que sea tu negocio, hay cuatro objetivos que debes tener en cuenta a la hora de plantearte una investigación para estudiar y analizar a tus competidores:
- Saber dónde y con quién compites realmente: no te fíes de la primera impresión, siempre conviene profundizar un poco para identificar bien a tus competidores más reseñables y sobre todo para llegar a conocer quién está haciendo las cosas bien, quién no y cuáles son las tendencias del mercado. En este punto es importante realizarse una serie de preguntas cuya respuesta aportarán la información que se pretende recopilar. Se trata de cuestiones muy concretas sobre tu competencia que más adelante detallaremos.
- Identificar oportunidades de negocio: es difícil pero quizás identifiques un nicho de mercado mal atendido por tu competencia.
- Detectar elementos en los que diferenciarte: si entras en un mercado donde ya están otros competidores tendrás que ofrecer algo diferente e innovador para que sus clientes decidan irse contigo.
- Prever la reacción de tu competencia: la creación de tu negocio puede provocar una reacción de tu competencia, sobre todo si le quitas clientela, por lo que es conveniente tratar de anticiparte y prever su reacción.
El análisis de la competencia sigue siendo una parte esencial de todo estudio de mercado, a pesar de que en negocios muy innovadores diversos expertos empresariales recomiendan olvidarse de la competencia y centrarse sobre todo en la validación de producto por el cliente.
2. Técnicas para el análisis de la competencia
Te proponemos seis ejercicios que conviene realizar antes de abrir tu negocio como autónomo o pyme. Te llevarán algo de tiempo pero no incurrirás apenas en costes externos y pueden aportante un conocimiento muy relevante del mercado.
- Visita a tu competencia: visita los establecimiento de tus principales competidores y realiza una tarea de observación con un guión preparado que incluya todos aquellos aspectos que te conviene conocer. Abre bien los ojos y rellena el cuestionario de forma metódica en cuanto salgas para que no se te olvide nada.
Los elementos a inspeccionar dependerán de cada actividad, aquí tienes una lista de variables para que la adaptes a tu propio estudio:
- Precios.
- Tráfico de clientes.
- Tipología y perfil de clientes.
- Reputación y satisfacción de la clientela.
- Sistema de venta y distribución.
- Dimensión y aspecto del local.
- Atractivo de la calle.
- Horarios de apertura.
- Antigüedad.
- Número de empleados.
- Presencia de los dueños.
- Proveedores con os que trabaja.
- Ritmo de rotación de existencias.
- Capacidad económica.
- Técnicas de merchandising.
- Técnicas de escaparatismo.
- Visita las webs y redes sociales de tus competidores: debes proceder igual que el punto anterior si estás pensando en crear un negocio online, incluyendo variables adicionales como diseño, usabilidad, seguidores en redes sociales, ranking Alexa, o posicionamiento SEO entre otras. Las redes sociales pueden darte además información interesante en base a los comentarios de los clientes. Visitar las webs de los competidores es igualmente importante para cualquier negocio offline, ya que pueden proporcionarte mucha información útil y además pueden servirte para identificar oportunidades ligadas de la adaptación al mundo online. Y las herramientas de análisis SEO y SEM como Sistrix, Moz o Semrush te pueden proporcionar pistas muy interesantes sobre el posicionamiento online de tus competidores.
- Plano de situación de la competencia y radio de acción: si vas a abrir un negocio local, sitúa en un plano de tu localidad o barrio a tus principales competidores y define su radio de acción tanto para clientes que acuden a pie como para clientes que acuden en coche. En negocios de ámbito nacional también se pueden trazar planos con radios de zonas de influencia.
- Analiza a los líderes del mercado: dedica un tiempo adicional a profundizar en el análisis de la estrategia comercial de las empresas líderes en el mercado: ¿qué productos ofrecen? ¿qué precios tienen? ¿qué publicidad hacen y qué destacan en sus mensajes comerciales? ¿dónde se venden sus productos?. Y sobre todo, ¿quiénes y cómo son sus clientes?.
- Solicita un informe de empresa: si tus principales competidores son sociedades, puedes pedir un informe de empresa que te permita conocer sus ventas, su estructura financiera, quiénes ocupan su cargos directivos y posibles vinculaciones con otras sociedades. Para conseguir el nombre de la sociedad tal vez te haga falta consumir en tu competencia y pedir una factura.
- Tabla de puntos fuertes y débiles: prepara en una o dos páginas una tabla comparativa donde sintetices los puntos fuertes y débiles de cada competidor.
3. Errores habituales al analizar a la competencia
Ten cuidado de no incurrir en estos errores:
- Subestimar a tu competencia. Es un error habitual de muchos autónomos nuevos, ten cuidado, desde fuera las cosas suelen parecer más fáciles de lo que luego en realidad son y a menudo tu gran idea ya la han tenido los competidores que llevan más tiempo que tú y que por tanto conocen mejor el mercado y al cliente, sólo que no lo han hecho porque es más difícil de lo que parece o porque no les interesaba al tener otros intereses, como por ejemplo un modelo de negocio distinto.
- Olvidar la competencia indirecta: hay dos tipos de competencia, la directa y la indirecta. La directa es la que ofrece lo mismo que tú en el mismo mercado, pero también está la indirecta, que vende productos o servicios alternativos. Como ocurre en el sector del ocio: cine, teatro, conciertos, deportes, bares, televisión en casa, etc.
- Fiarse de la intuición y de la primera impresión: es decir, descuidar este trabajo de análisis de la competencia, no dedicarle la prioridad y el esfuerzo que merece y conformarse con aproximaciones e intuiciones, ocurriendo que generalmente suele ser demasiado tarde cuando éstas se revelan como insuficientes.
