En este artículo web te vamos a explicar:
- ¿Qué es la segmentación de mercados?
- Tipos de segmentación de mercados
- Ventajas e inconvenientes de segmentar el mercado
- ¿Cómo deben ser los segmentos de mercado?
- 7 claves de la segmentación de mercado
- Criterios de segmentación de mercados
- Estrategias avanzadas de segmentación de mercado y posicionamiento
- Los 3 errores que debes evitar al segmentar
- ¿Cómo desarrollar una segmentación de mercado con pocos recursos?
1. ¿Qué es la segmentación de mercados?
La segmentación es una fase esencial en todo estudio de mercado. Normalmente, el “mercado” es un grupo heterogéneo y diverso de consumidores con gustos, necesidades y motivaciones de compra diferentes.
Cuando realizamos una segmentación lo que buscamos es dividir el conjunto del mercado en pequeños grupos de consumidores, también conocidos como segmentos de mercado.
La clave de esta división es que sean grupos homogéneos, es decir, que compartan gustos y necesidades comunes con el fin de llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada para cada uno de ellos.
Así, podremos identificar de forma precisa cuáles son las necesidades y el comportamiento de los diferentes segmentos de mercado, lo que nos permitirá desarrollar o readaptar nuestros productos o servicios de la forma más ajustada a sus preferencias logrando una ventaja competitiva.
La segmentación tiene especial importancia para los autónomos y pymes, ya que sus posibilidades de éxito comercial serán mucho mayores en la medida en la que consigan especializarse en un segmento de mercado y ofrecer un valor adicional al que ofrecen empresas de mayor tamaño.
La idea es simple: las estrategias generalistas en las que se trata de llegar a todo el mercado de la misma manera no suelen ser efectivas ni rentables. Menos aún para los pequeños negocios.
La segmentación de mercados y la publicidad online
La evolución de los sistemas de publicidad online ofrecen unas posibilidades de segmentación que eran impensables hace unos pocos años.
El software de Facebook – Instagram o Google para la gestión de las campañas en FB Ads o Google Ads permite aplicar bastantes de los criterios de segmentación que vamos a ver en este artículo.
Por ejemplo, quiero hacer una campaña a mujeres de entre 30 y 40 años del área metropolitana de Valencia que tengan interés en el yoga y el desarrollo personal.
Las posibilidades son enormes, pudiendo llegar casi a personalizar el anuncio que le aparece a cada perfil o incluso persona.
Y además recibimos unos datos de seguimiento muy exhaustivos que nos permiten mejorar y afinar nuestras campañas.
2. Tipos de segmentación de mercados
Segmentación psicográfica
Tiene en cuenta el estilo de vida, las aficiones y los intereses para realizar las distintas agrupaciones.
En este tipo de segmentación encontramos grupos que van desde los “supervivientes” que prefieren la seguridad y son reacios a los cambios hasta los “entusiastas” cuyos gustos y costumbres tienden a la impulsividad.
Su importancia es mayúscula. Con la segmentación psicográfica podrás acercarte más y mejor a tu público objetivo.
Segmentación conductual o comportamental
Tiene paralelismos con la segmentación anterior. En este caso la agrupación se realiza dependiendo de las reacciones, comportamientos o patrones que desarrollan los usuarios.
Criterios como la sensibilidad a los precios, la receptividad a nuevas ofertas o la recurrencia en las compras son buenos ejemplos de segmentación conductual.
Segmentación demográfica
Consiste en dividir el mercado en función de la edad, la ocupación, los ingresos, el género, el estatus familiar o cualquier otro dato demográfico.
Hoy en día en frecuente recurrir a los apodos que identifican a los distintos grupos de edad-
- Seniors: nacidos antes de 1945.
- Boomers: nacidos entre 1946 y 1960.
- Generación X: nacidos entre 1961 y 1981.
- Millenials: nacidos entre 1982 y 2001.
- Generación Y: nacidos entre 2001 hasta hoy.
Cada uno de ellos tiene una forma de consumir e interactuar claramente diferenciada. Por eso resulta vital orientar la estrategia comercial en la misma dirección que los gustos del público objetivo.
Segmentación geográfica
Se trata de agrupar el mercado en función de su ubicación geográfica. Tiene sentido porque las costumbres varían de un territorio a otro. También lo hacen las preferencias sobre los productos y servicios.
Son obvias las diferencias entre países, pero también deben estudiarse las diferencias y semejanzas entre territorios más pequeños: comunidades autónomas o provincias. El segmento de una zona rural relativamente aislada será muy diferente al de un territorio costero, y ambos pueden situarse a escasos kilómetros.
Conocer las condiciones de cada zona ayudará a realizar una segmentación más precisa del mercado.
Tanto Meta (Facebook e Instagram) como Google y Youtube nos permiten segmentar por intereses, conductas, edad, género, poder adquisitivo y geograficamente, lo que ha supuesto una gran revolución en las campañas de publicidad online.
3. Ventajas e inconvenientes de segmentar el mercado
Reconocer y distinguir los diferentes segmentos del mercado aporta importantes ventajas:
- Seleccionar los mercados que mejor se ajustan a los productos y características de nuestra empresa incrementa las ventas asociadas a ellos.
- Desarrollar una estrategia comercial y de marketing ajustada al segmento objetivo aumenta la eficacia de las campañas y los recursos destinados a ellas.
- Segmentar de forma correcta permite incrementar la fidelidad del cliente hacia el producto al ajustarse mejor a sus necesidades.
Al segmentar lo que se persigue es identificar el segmento objetivo del negocio, es decir, el grupo de consumidores “ideal” al que se va destinado el producto o servicio. Es lo que habitualmente se denomina con el término anglosajón “target” o público objetivo.
No obstante, también hay que tener en cuenta algunos inconvenientes:
- Hacer una segmentación de mercados puede suponer un aumento de costes si, por ejemplo, se decide fabricar o adaptar un producto diferente a cada segmento de mercado.
- Antes de lanzarse a hacer una segmentación de mercados en profundidad es necesario tener en cuenta factores como la inestabilidad de la demanda, cuyas necesidades y preferencias cambian con el tiempo.
4. ¿Cómo deben ser los segmentos de mercado?
Para realizar una segmentación de mercado útil es necesario tener claras las características de cada grupo o sector. Deben ser:
- Identificables.
- Accesibles.
- Diferentes entre sí.
- Estables en el tiempo.
- Representativos a nivel de ventas.
- Útiles en la estrategia comercial.
Cada uno de los segmentos deberá cumplir los puntos anteriores.
Si no hay diferencias claras entre dos o más segmentos es una señal de alerta, quizá no sea necesario realizar una segmentación tan grande; si el segmento no tiene suficiente potencial de ventas o la competencia abunda es probable que no merezca la pena implementarlo; si la división no es coherente con la estrategia y los objetivos será necesario replantearla.
Recalcamos nuevamente la necesidad de que existan diferencias claras, perceptibles y medibles entre segmentos porque es uno de los principales errores que se suelen cometer durante el proceso.
5. 7 claves de la segmentación de mercado
1. Identificar las variables de la segmentación
Todo comienza por la elección de los segmentos. ¿Cómo dividir el heterogéneo grupo de potenciales clientes?
Siguiendo los tipos de segmentación puedes hacerte una idea de cuáles se adaptan mejor a la realidad de tu negocio. En este punto no hay una respuesta universal.
2. Desarrollar los perfiles de cada segmento
Con el segmento o segmentos claros hay que representar fielmente al público objetivo.
La representación debe ser detallada, “con nombre y apellidos” para que surta efecto. Tu buyer persona o cliente ideal debe estar fielmente representado. Determina su forma de ser, su modo de interactuar y sus hábitos de consumo.
3. Evaluar el atractivo de cada segmento
Llegados a este punto es probable que tengas una decena de segmentos sobre la mesa. No todos serán igual de rentables.
Establece su potencial. ¿Cómo de grande es el segmento? ¿Cuál es su potencial de ventas? ¿Está muy competido? Respondiendo a esas cuestiones tendrás las claves para continuar con el siguiente paso.
4. Seleccionar los segmentos objetivo
La elección de un segmento de mercado debe realizarse en función de su potencial actual y futuro, así como de una razonable valoración de la competencia existente en el mismo.
A veces es más rentable un pequeño segmento en el que se ocupa una posición exclusiva o dominante que un gran segmento en el que se compite con docenas de marcas.
Elige los más atractivos. Maneja las expectativas. Sé realista.
5. Identificar acciones para cada segmento
Una vez determinados los segmentos es necesario identificar las posibles acciones para posicionarse.
La creación de una nueva línea de productos o servicios, la mejora de un producto o el desarrollo de un nuevo canal de comunicación son algunas de esas acciones. Todas ellas deben ir adaptadas a ese pequeño nicho o segmento.
6. Tomar acción en cada segmento
Pasar a la acción marca la diferencia. Es un paso obvio y que se da por supuesto pero conviene recordarlo para evitar la tan frecuente “parálisis por análisis”.
Ejecuta el plan lo antes posible. Aplica las acciones de posicionamiento escogidas para cada segmento de mercado.
7. Evaluar el rendimiento
La fase de evaluación es fundamental por una sencilla razón: lo que no se mide no se puede mejorar.
Es necesario establecer un sistema de evaluación. Midiendo y analizando el rendimiento de cada uno de estos segmentos podrás comprobar si la segmentación ha sido correcta o si necesita ajustes para llegar al ansiado buyer persona.
6. Criterios de segmentación de mercados
Usualmente, el primero de los puntos anteriores es uno de los que más problemas plantea. Ese primer paso suele ser el obstáculo que más ralentiza el proceso de segmentación.
¿Cómo definir y delimitar cada uno de los segmentos?
Ahí entran en juego los criterios de segmentación, las variables que tienen en cuenta las empresas y los autónomos a la hora de “dibujar” cada uno de esos grupos homogéneos.
En la segmentación psicográfica
Se debe evaluar la personalidad del consumidor (líder, introvertido, analítico, asertivo…), los estilos de vida, la clase social, las actitudes o los valores.
Estos criterios son generales y subjetivos pero ayudan a trazar el segmento ideal con precisión.
En la segmentación conductual
Los criterios de segmentación conductual deben tener en cuenta la relación del consumidor con nuestro producto o servicio.
Se debe valorar la fidelidad, el gasto promedio, el interés hacia la marca o el comportamiento en la página web (interacciones, dispositivos, tiempo promedio…). O la intención de búsqueda a fin de llegar a ese buyer persona a través del posicionamiento web en los distintos motores de búsqueda.
En la segmentación demográfica
Este apartado es objetivo y fácil de terminar. Los principales criterios de segmentación demográfica son:
- Edad.
- Género.
- Profesión.
- Ingresos.
- Tamaño del núcleo familiar.
- Educación.
En la segmentación geográfica
La importancia de la segmentación geográfica no solo es mayúscula para las grandes multinacionales, también puede serlo para las pymes y autónomos que trabajan a nivel nacional.
Se deben tener en cuenta las peculiaridades de cada comunidad autónoma o región (incluyendo los aspectos del clima) para identificar las costumbres y los gustos de la población.
7. Estrategias avanzadas de segmentación de mercado y posicionamiento
Una vez definido el segmento de mercado objetivo o target hay que definir la estrategia. El punto 5 que comentamos anteriormente.
Podemos identificar cuatro estrategias en función del grado de personalización del producto o servicio.
Marketing indiferenciado o masivo
No se hace segmentación. Se ofrece el mismo producto a todo el mercado. A pesar de que aquí hablamos de segmentación lo masivo también tiene su lugar, es recomendable en mercados muy cambiantes.
Las campañas publicitarias en radio y televisión siguen teniendo sentido para ciertas empresas, si bien las campañas de marketing bien segmentadas suelen ofrecer mejores resultados para la mayoría de negocios.
Marketing concentrado
Todos los esfuerzos se dirigen a un único segmento de mercado dónde se quiere alcanzar una posición de liderazgo.
Su principal inconveniente es el riesgo que supone centrarse en un único producto o mercado; su ventaja es que supone unos menores costes de producción y comercialización.
Marketing diferenciado y de nicho
Se posiciona un producto diferente en cada uno de los segmentos llegando incluso a desarrollar estrategias específicas para distintos subsegmentos o nichos concretos pertenecientes a un mismo grupo.
La ventaja de esta estrategia es que incrementa las ventas y disminuye el riesgo, aunque a costa de un mayor coste de producción y comercialización.
Marketing personalizado
También se conoce como marketing one to one. Permite ofrecer a cada cliente una experiencia única e individualizada. Establece una relación más personalizada y hace posible implementar técnicas de fidelización.
Las tecnologías está jugando un papel clave en el fuerte crecimiento de este tipo de estrategias ya que el marketing online y las herramientas y técnicas de marketing automation permiten profundizar en el conocimiento individualizado del cliente para adaptar la comunicación y el producto a su medida.
8. Los 3 errores que debes evitar al segmentar
La segmentación del mercado es necesaria para la mayoría de emprendedores. Imprescindible para autónomos y pymes que buscan hacerse un hueco en el cada vez más exigente mercado.
Hay tres errores que debes conocer y evitar.
Olvidar la estrategia y los objetivos
La segmentación forma parte de un todo. De nada sirve segmentar el mercado si no se acompaña de una cuidada estrategia comercial. Es necesario integrar la división del mercado en un todo, en un proyecto sólido con unos objetivos claramente definidos.
Primero los objetivos, después la segmentación.
Segmentar poco (o mucho)
En el término medio suele estar la virtud. Segmentar poco puede hacer que no llegues a tu público ideal; hacerlo en exceso complicará el proceso y probablemente te aleje de los objetivos empresariales.
Errar en los canales de contacto
Otro error frecuente surge en la última fase de la segmentación. ¿Cómo llegar al público objetivo?
Elegir canales de comunicación inadecuados arruinará el trabajo anterior. Resulta esencial descubrir cuáles son los canales y vías de comunicación favoritas de tu “nicho de mercado”.
9. ¿Cómo desarrollar una segmentación de mercado con pocos recursos?
El presupuesto condiciona, pero no elimina la posibilidad de realizar segmentaciones de mercado efectivas.
Tanto los autónomos como las pymes suelen tener una clara restricción presupuestaria para ejecutar esta tarea.
¿Qué estrategia seguir siendo autónomo o pyme?
Utiliza la observación
La estrategia a seguir debe basarse en la información que proporcionan la observación directa del mercado, las publicaciones especializadas y los datos estadísticos.
En ocasiones también se puede recurrir a entrevistas o consultorías con expertos en el sector.
Cuando el negocio avance, una forma fácil y barata de mejorar el proceso de segmentación y especialización es preguntar directamente a los clientes. Mediante cuestionarios o utilizando cualquier otro medio que encaje con su forma de interactuar.
Simplifica el proceso
Cuando los recursos (tiempo y dinero) escasean conviene aplicar este lema: menos es más.
Simplificar la división del mercado hará que resulte más fácil aplicar la estrategia comercial.
No te compliques, hazlo simple. Esta táctica es especialmente útil entre autónomos y micropymes ya que permite decidir rápido y concentrarse en unos pocos segmentos.
Establece la mejora progresiva y continua
Con pocos recursos es posible que no aciertes con el segmento o con la estrategia de segmentación de mercado a la primera.
Mide para validar o descartar el segmento lo más rápido posible.
Además, la segmentación de mercados es un proceso dinámico. No consiste en segmentar hoy y olvidarse hasta que los números del negocio empiecen a reflejar problemas.
Los segmentos hay que trazarlos, trabajarlos y medirlos. Probablemente sea necesario redibujarlos al cabo del tiempo, bien porque no funcionen como se esperaba o bien porque el propio segmento cambie su forma de interactuar con la empresa y el entorno.
Evoluciona con la segmentación del mercado, es la única forma de garantizar resultados duraderos.
