No malgastes tu tiempo y dinero construyendo un proyecto en Internet sin dedicar al menos 10 minutos en leer este artículo, a lo largo del cual analizaremos los 5 pasos para analizar nuestra idea de negocio en Internet de forma correcta:
- El Producto/Servicio/Idea (PSI)
- Tu propuesta de valor única
- Competencia
- Palabras Clave
- Viabilidad
A lo largo del artículo escucharemos a Steve Black en su metodología de desarrollo de clientes y a Eric Ries con su famoso Lean Startup, metodologías o incluso filosofías muy recomendables y útiles para construir proyectos en internet y obviamente arrancar startups.
¿Pero cual es su punto de partida? ¡Una idea de negocio!
Damos por sentado que la idea que hemos tenido es viable y nos tiramos a la piscina. Sin mirar si hay agua. ¡Error! Debería ser obligatorio analizar tu idea de negocio en internet, antes de arrancar tu proyecto y mucho mas antes de montar una empresa y arrancar tu startup.
Tenemos experiencia analizando ideas de negocio en internet, como asociados a diversas redes de inversores privados “Business Angels”, tenemos experiencia construyendo proyectos propios en internet y arrancando y haciendo crecer negocios propios y participados en internet. Te explico en este artículo nuestro método en 5 pasos para analizar ideas de negocio en Internet.
Los 5 pasos para analizar ideas de negocio en Internet
Antes incluso de comenzar, marquemos un objetivo claro. Si tu objetivo es desarrollar un proyecto en internet para recopilar el saber humano (tipo wikipedia) pues igual nuestro método no es el adecuado.
El objetivo del análisis es buscar de forma cuantitativa, esto es en Euros o la moneda de tu país, las posibilidades de la idea. Si clasificamos productos y tipos de negocios en internet, veremos que al final se vende:
- Productos físicos, tuyos o de terceros (dropshipping)
- Servicios, cursos o infoproductos tuyos o de terceros (afiliación)
- Publicidad en cualquiera de sus formatos.
Por lo tanto comencemos por el principio ¿que vendes?
1º) El Producto/Servicio/Idea (PSI)
Es fundamental concretar, debes ser capaz de describir lo que vendes en un par de líneas.
- Si no eres capaz de explicar lo que vendes en un par de de frases, tal vez no tengas claro lo que vendes, o tal vez quieras vender varias cosas, bueno en este caso te aconsejo que te centres en la que más posibilidades tiene y olvides las demás.
- El análisis de la idea lo realizaremos desde el punto de vista de un inversor o de un emprendedor, me da igual, los dos quieren lo mismo, ganar dinero.
- No se me ocurriría invertir o comenzar a construir en internet ningún proyecto que no pudiese explicar en 30 segundos o un minuto, el llamado discurso del ascensor, ¿Lo tienes? ¡Practícalo!.
Es necesario ampliar esa descripción, puedes llenar media pagina ampliando en algunos párrafos con algo mas de detalle en que consiste tu idea y otra media página con características.
- Pero solo después de tener la descripción de dos lineas. Aunque ahora puedes mejorarla.
- Es aquí cuando hacemos hincapié en la pasión. Se puede emprender sin pasión, se puede, pero nosotros no lo recomendamos.
- Debes amar ese producto/servicio/idea (PSI), estar dispuesto a trabajar en el 24h 7d a la semana. No desperdicies tu vida dedicándola a ganar dinero con algo que no te apasiona…
- Convénceme o convéncete a ti mismo, que tienes total acceso al producto/servicio/idea porque vas a necesitarlo. Acceso al stock del producto PSI, a poder tener fotos de calidad, a conocer sus costes de producción y sus precios de venta, todas sus características, etc.
Mas adelante necesitaremos un par de cifras, es el momento de comenzar a pensar en ellas:
- Debes estimar (hipótesis) cual será el ingreso promedio en cada venta.
- Y debes conocer el coste y por lo tanto el margen bruto.
Es fundamental tener acceso total y pasión por tu producto PSI.
Es la primera validación.
2º) Tu propuesta de valor única
En esta fase del análisis la pregunta clave es ¿Por qué a mi?
¿Por qué alguien va a comprar tu producto PSI?
En este punto mi consejo es que uses la metodología Lean Canvas. El lienzo de arranque rápido, o lean canvas fue diseñado por Ash Maurya, partiendo del trabajo existente y se explica en su libro “Running Lean”. Si quieres, puedes ampliar aquí la información sobre cómo usar el Lean Canvas.
Cuando comienzas en internet un error recurrente es tratar de vender una amplia gama de productos y como no para cualquier cliente o público objetivo al que le pueda interesar. Eso no funciona, no en modo low cost, como seguramente pretendas comenzar.
Nuestra experiencia con proyectos propios en internet es que lo que realmente funciona es la estrategia del francotirador, me explico, un producto muy concreto para un grupo de clientes muy específicos. Me estoy refiriendo a mercados de nicho, o de micronicho, eso puede tener posibilidades.
- Por ejemplo lapidas de cementerio de nicho, las de pared, no tumbas de suelo ni panteones, solo lapidas de nicho, para clientes que entierran a sus familiares lejos de donde viven habitualmente.
- O encimeras a medida, solo encimeras de cocina y en tres rangos de precio, la practica, la elegante y la personalizada, a clientes con segunda residencia para disfrute propio o en alquiler.
- Y sí, ¡tengo varios clientes marmolistas!
Por lo tanto concreta tu producto PSI y decide a que cliente tipo te quieres dirigir.
- Analizar una idea de negocio en internet de un producto PSI que ya existe offline es mas sencillo, porque partes de un cliente tipo ideal que ya conoces.
- Si este no es tu caso debes imaginarte a ese cliente, ponerle nombre (invéntalo, Sergio), donde vive, que familia tiene a que se dedica, en definitiva ponerte en la piel del cliente, calzarte sus zapatos para pensar como el.
- Sergio y todos los que son como el son tu principal segmento de clientes.
La clave es que desarrolles tu producto PSI pensando en Sergio,
- Por las mañanas cuando se levanta ¿Que le duele a Sergio? Referente a tu producto PSI.
- ¿Cuales son los problemas que le rondan en la cabeza?, ¿Que le preocupa a Sergio?
- Anota sus problemas en el Lean Canvas.
- Puede que detectes otros clientes ideales, otro segmento de clientes, analiza si tienen los mismos o diferentes problemas.
Tenemos un grupo de clientes que tienen problemas comunes, ¿Cual es tu propuesta para ellos?
- Hemos llegado al momento clave en esta segunda validación.
- ¿Cual es tu propuesta? ¿Que valor aportas al cliente? ¿En que eres distinto?
- En definitiva, cuéntame tu Propuesta de valor única.
- ¿Por qué a mi? ¿Porque Sergio va a comprar tu producto PSI?
Esta una de las claves del éxito de los negocios en internet, por no decir que la mas importante:
Idear, desarrollar y construir propuestas de valor únicas (diferentes e innovadoras), que solucionen mejor los problemas reales de un grupo de clientes suficientemente numeroso.
Olvídate de las características del producto, (olvida tu producto). Piensa en soluciones a los problemas de los clientes. Ahí encontraras la propuesta de valor.
Esta es la segunda validación.
Si tienes acceso al producto y una propuesta de valor única, es momento de continuar con las tres validaciones restantes: Competencia, Palabras clave y viabilidad. Pero eso será otro día.
3º) Competencia
Tienes una idea de negocio en internet y has validado los dos primeros pasos:
- Tienes acceso ilimitado al llamado producto PSI (Producto/Servicio/Idea) y pasión por él.
- Tienes una propuesta de valor única para un problema de un cliente.
Una breve intro a un famoso libro que habla de innovación en valor, la estrategia del océano azul.
Sus autores nos hablan de crear empresas a través de la diferenciación fundamental, es decir modificar los parámetros competitivos o competir en distintas o nuevas características.
En lugar de intentar superar a los competidores, proponen crear nuevos espacios en el mercado que no estén bien atendidos.
Esto encaja con nuestro paso 2 del proceso de validación, localizar problemas no resueltos de clientes y ofrecerles propuestas de valor únicas y diferenciadas.
Debe su nombre a la metáfora de muchos competidores (tiburones) en un mercado masificado de clientes (peces) que forman un océano teñido de rojo. Frente a un Producto/Servicio/Idea diferenciado como un tiburón nadando en un mar azul con peces pero sin competencia a la vista.
Accede a este artículo para aprender mas sobre la estrategia del océano azul a través de un ejemplo práctico que se menciona en el libro: El circo del sol.
Para encontrar océanos azules, primero deberás encontrar y analizar a tus competidores.
Pero te aconsejo que apagues el ordenador, ¿Te extrañas?
Estarás de acuerdo conmigo que internet no es la realidad, no hoy en día. Internet es solo una parte de la realidad, la realidad es que muchos competidores y clientes no están en internet.
Internet es solo una parte de la realidad
Si dejamos de investigar a los competidores offline (que no están en internet), dejamos de aprender de ellos. Y ten en cuenta además que los competidores offline llevan mucho mucho en el mercado, puedes aprender mucho de ellos, comienza analizando la competencia. ¿Paginas amarillas?
Es momento de pensar si esta misma idea se le ha ocurrido a mas gente, ¡espero que sí!. Si no encuentras ningún posible competidor offline ¡cuidado!. Tal vez tienes un problema y eres un tiburón que quiere pescar en un tanque sin peces.
No te propongo nada nuevo, los estudios de la competencia están inventados. Se trata de que investigues desde el punto de vista de un cliente, debes hacerte pasar por cliente o encontrar a alguien que lo haga en tu nombre.
Anota en una lista los supuestos competidores que conozcas o encuentres en alguna guía. Vamos a realizar una especie de cuadricula, si manejas hojas de calculo perfecto! Si no te hablare de un competidor en cada fila y columnas a la derecha con información adicional.
- En la primera columna anota el nombre de cada competidor (y como encontrarlo)
- En la segunda columna a la derecha de cada competidor anota el (uno o varios) Producto/Servicio/Idea que ofrece a sus clientes.
- En la tercera columna anota cuales son sus últimos clientes, ¿a que tipo de clientes se dirige? ¿son los mismos tipos de clientes a los que tu te diriges? ¿
- En la cuarta columna escribe como lo ofrece, cual es su propuesta de valor o dicho de otro modo porque le compran los clientes, que le hace distinto.
Puedes realizar cuantas mas preguntas y respuestas mejor, pero las anteriores son las principales que debes conocer.
Una vez realizado este análisis offline enciende de nuevo el ordenador, y trata de ver cuales de ellos tienen presencia en internet, ¿Tienen las mismas propuestas que fuera de internet?
A continuación busca nuevos competidores en internet. Piensa como lo haría un posible cliente y pon esas palabras (palabras clave) en la caja del buscador de google.
Anota los nuevos competidores en la misma tabla, bajos los de antes: Competidor, que ofrece, a que clientes y como lo ofrece. En estos competidores online puedes ampliar columnas con otra información.
Con todo lo aprendido imagino que habrás mejorado tu Producto/Servicio/Idea para adaptarlo mejor a tu cliente ideal y al problema que solucionas con tu propuesta de valor Única.
Si tienes una propuesta de valor única y distinta a la de tus competidores, perfecto!
Esta es la tercera validación.
4º) Palabras claves
Tres párrafos mas arriba en este mismo artículo has colocado una serie de palabras clave en la caja del buscador de google para encontrar competidores. Te pedí que lo hicieses desde el punto de vista de tu cliente ideal.
Quiero que anotes otra lista, esta vez con estas palabras clave y todas las relacionadas que se te ocurran. Intenta que sean palabras relevantes, insisto que tengan mucha relación o den a entender una intención bastante clara de adquirir tu Producto/Servicio/Idea.
Te pongo un par de ejemplos:
- Si ofreces una técnica de acupuntura novedosa, tu cliente ideal pondría acupuntura (básico), acupuntura segura (yo soy muy cauteloso), acupuntura innovadora, pero no pondría agujas de acupuntura (eso lo ponen los que ofrecen la acupuntura).
- Ofreces lapidas para nichos de cementerio (son las lapidas de pared, caso real), como cliente que ha perdido un ser querido buscarías lapidas online, lapidas baratas, lapidas originales, pero no nos interesan las búsquedas de frases o epitafios para lapidas (porque solo buscan inspiración) ni tumbas (porque son lapidas colocadas en el suelo)
Esta lista de palabras son tus palabras clave relevantes, es un primer pasito:
Los buscadores de internet como google clasifican los millones de páginas por palabras clave, esto es indexar páginas por las palabras clave mas importantes de cada página.
A continuación con una serie de algoritmos las ordenan de mas a menos importantes o relevantes en función de lo que dicen y quien comenta o menciona esas páginas, esto es posicionar.
En esta cuarta validación vamos a intentar buscar y encontrar fundamentalmente dos cosas:
- Grupos de palabras clave homogéneas, por cada grupo de 3 / 4 palabras clave homogéneas deberemos crear una pagina de nuestro proyecto online.
- Numero de búsquedas locales mensuales (locales = España, si nuestro mercado es ese) para cada una de las palabras clave de nuestra lista.
Para ayudarnos en la búsqueda de palabras clave aconsejo este artículo en el que te hablo de como usar el planificador de palabras clave de google adwords.
En definitiva debes colocar en esta herramienta u otras que existen en el mercado las palabras clave de tu lista inicial y te va a sugerir otras palabras clave relacionadas con indicación de las búsquedas locales mensuales aproximadas para cada uno de los términos de búsqueda o palabra clave.
Fácilmente te puedes ir a las 500 o 1.000 palabras clave, no te preocupes por eso ahora. La herramienta te da la posibilidad de descargarlas en un fichero excel, es la mejor opción.
¿Son términos o palabras buscados en google? ¿Estas encontrando suficientes búsquedas locales mensuales? ¿encuentras otras palabras relevantes en las que no habías pensado inicialmente?
Esta es la cuarta validación.
Con la tercera y cuarta validación tratamos de verificar que existe un mercado suficiente para nuestro Producto/Servicio/Idea, vamos que ‘hay suficientes peces para nuestro tiburón’
Si en el anterior artículo dábamos encaje al problema-solución de nuestros clientes.
Y en este damos encaje al producto-mercado con un potencial suficiente y en crecimiento.
Solo nos queda la quinta validación,
5º) Viabilidad
Solo nos queda hacer cuatro números para estimar la viabilidad económica de tu idea de negocio en internet.
Ten en cuenta que hasta aquí y también en esta última validación no hemos hecho mas que generar hipótesis de trabajo.
Un análisis de una idea de negocio en internet persigue generar las necesarias hipótesis de trabajo creíbles para a continuación, recomiendo usar metodologías lean startup, comenzar un proceso de construcción de un producto mínimo viable y la validación de las hipótesis generadas. Pero eso es tema de otro artículo.
En internet se habla mucho de los embudos de conversión, nos referimos a una serie de fases por las que atraviesan los potenciales clientes hasta que finalmente se convierten en clientes.
Estas fases según diversos autores son Adquisición, Activación, Retención, Monetización y Referencia. Insisto hay mucha teoría y práctica al respecto, pero te lo voy a resumir mucho.
Quiero que seas muy práctico y en este artículo resumiré las fases del embudo a solo tres: Búsquedas, Visitas y Ventas. Vamos con las hipótesis de viabilidad y lo haré con un ejemplo totalmente imaginario pero tendrás un modelo como ejemplo en el que guiarte:
Búsquedas, me refiero al tráfico que existe para tu lista de palabras clave, solo tienes que sumar en el excel de 500 o 1.000 palabras clave relevantes clasificadas en grupos.
Pongamos que suman 100.000 Búsquedas locales mensuales.
La siguiente fase del embudo son las visitas, cuantas de las búsquedas podrían acabar en tu proyecto online (web, tienda o lo que sea). Para esto habría que hablar de estrategias de marketing vas a emplear (excede de este articulo)
Supongamos que haces las cosas muy muy bien y en un año eres capaz de captar el 10% del trafico. Esto nos daría unas 10.000 visitas al mes.
La siguiente fase son las ventas. En mi experiencia te digo que no pienses convertir mas de un 1%, sería mas realista pensar en 0,1%, es decir un 1 por mil.
Hipótesis de conversión de visitas a ventas 0,3%. Esto nos da 30 ventas al mes.
Recuerda que en la primera validación te pedí un par de datos sobre el Producto/Servicio/Idea, estos datos que tu deberías conocer o intuir, te los pongo ahora a modo de ejemplo.
Suponemos un pedido medio de 200€ por venta y un margen bruto (precio venta-coste) del 50%
Calcula: 30 ventas al mes x 200€ = 6.000€ de ventas con un 50% de margen bruto = 3.000€ de margen al mes para pagar gastos fijos y el resto beneficio.
Esta es la quinta validación
Hemos llegado al final del análisis de tu idea de negocio en internet en 5 pasos.
Quiero que seas consciente que pasar con éxito por las cinco validaciones no es sinónimo de éxito con tu negocio, simplemente que tu idea, con todas sus hipótesis y suposiciones, puede ser viable
- porque parece que soluciona un problema
- porque parece que existe suficiente mercado
- porque parece que puede ser rentable
Solo te queda salir ahí fuera y probarlo.
