Es una verdadera lástima tratar con personas dedicadas a un proyecto de negocio en internet que a simple vista parece evidente que no es viable económicamente.
La verdad es que la ilusión muchas veces ciega a la razón y aunque los grandes inventos y las grandes revoluciones se han producido venciendo aparentes obstáculos insalvables, lo cierto es que porcentajes altísimos de proyectos sucumben ante análisis bastante simples de su viabilidad económica.
Desde esta perspectiva voy a explicar las 2 claves que suelo analizar con mis propios negocios y también con los negocios de mis clientes.
Las 2 claves para la viabilidad de un negocio online
Hace muchos años que la escasez nos abandonó, los más antiguos del lugar recordarán (a mí porque me lo han contado mis padres y abuelos) tiempos de escasez, en los que la demanda era muy superior a la oferta.
Años de transición económica a la democracia en España en los que faltaba de casi todo.
Siguieron años de crecimiento ya que todo lo producido era consumido hasta que las fuerzas se equilibraron y aparecieron los equipos de ventas (para tratar de aumentarlas) y los equipos de marketing (para tratar de analizar nuevas necesidades de la demanda).
Hoy en día ya no existe nueva demanda, la demanda esta totalmente cubierta por la abrumadora oferta de todo tipo de productos y servicios.
En este escenario entrado el siglo XXI la única forma de realizar nuevos negocios, tanto fuera como dentro de internet es la especialización.
La primera clave es ofrecer algo distinto a lo que existe en el mercado
Veamos las distintas posibilidades de especialización:
Un negocio en internet pasa por la venta de productos, servicios o publicidad.
Si tratas de vender productos físicos dependes del proveedor y necesitarás mantener un stock (que habrá que costear) o bien comprar mediante dropshipping (con menores márgenes).
Los infoproductos son una buena forma de negocio con mucho auge actualmente en el mercado hispano (unos años por detrás de los ingleses). Puedes producirlos tu mismo o comercializar los infoproductos de otros autores mediante afiliación.
Para vender tus servicios (por horas normalmente) tendrás que ser muy selectivo con el contenido de los mismos porque muchos de ellos (diseños básicos, generadores de contenido o programadores de módulos básicos) se están convirtiendo en servicios a granel, difícilmente viables como negocio.
Por último la generación de negocio mediante publicidad (google adsense, banners, etc) es realmente complicada para la mayoría de emprendedores o autónomos en su negocio, ya que requiere en muchos casos considerables inversiones iniciales para alcanzar la viabilidad. Lo veremos al hablar de las visitas.
Pues bien, en estos ámbitos de negocio, la primera clave está en especializarte si quieres alcanzar la viabilidad de tu idea de negocio online y al mismo tiempo innovar en el modelo de negocio.
Esta primera clave del análisis es la parte cualitativa, luego hablaremos de la cuantitativa.
Ahora se trata de analizar objetivamente unos pocos elementos de la ecuación:
- El cliente ideal al que dirigimos, qué nivel de conocimiento tenemos de él y de las circunstancias que le rodean en cuanto al producto/servicio que nosotros ofrecemos.
- Sus problemas actuales y la forma de solucionarlos con sus proveedores actuales.
- Nuestra propuesta de valor única, es decir qué es aquello que solucionamos mejor o de forma diferente respecto de los problemas actuales del cliente ideal.
Y determinar las posibilidades reales de conseguir al menos un primer cliente.
Se trata de validar propuesta – problemas – personas con al menos una venta (idealmente una cifra mayor de algunas ventas).
Esta fase de la verificación obviamente acaba con la creación de un producto mínimo viable, esto es lo mínimo por lo que un cliente estaría dispuesto a pagar.
Con ello tendremos un precio medio de venta y un margen de beneficio, descontando los costes tanto fijos como variables.
Por último ten en cuenta si hablamos de un pedido de compra esporádica (por ejemplo una tele de plasma, de alto PVP) o de repetición (como la comida o la ropa, de medio o bajo PVP). En este segundo tipo de pedidos habría que tener en cuenta los pedidos que hará cada nuevo cliente.
Si sabemos quienes van a ser los nuevos clientes y cuanto ganaremos en cada uno de ellos, es momento de pasar a la segunda clave.
La segunda clave es conseguir visitas que puedas convertir en clientes
Y sí os digo que muchas ideas de negocios online no son suficientemente innovadoras o diferentes respecto a las soluciones existentes, más habitual es el problema de no conseguir suficiente tráfico para alcanzar la viabilidad.
Si vendes productos o servicios de 25€ con un margen del 20% ganarás de beneficio bruto 5€ (antes de descontar los gastos fijos), con 10 ventas repetidas al año serían unos 50€ por cliente.
Si vendes productos o servicios de 500€ con un margen del 50% la cifra sería de 250€ por cliente.
La gran pregunta que deberías estar haciéndote ahora es ¿cuántas visitas necesitas para llegar a realizar una venta (y cobrarla)?
Me refiero a una venta online (con carrito y pasarela de pago) o una venta offline (generando un contacto que te acabe contratando y pagando).
Hay artículos que nos hablan de porcentajes de conversión, la mayoría tiene poca credibilidad y suelen estar basados en el mercado anglosajón tal vez mas habituado a compras online.
Aunque en mi experiencia es que pocos negocios superan el 1% (yo solo conozco dos o tres que alcanzan hasta casi el 2%) la realidad es que la gran mayoría oscila del 0,1% al 0,5%.
Atención y cuidado con estas cifras, ya que no pueden ser tomadas como válidas para cualquier negocio, habrá que validar estos número cuando se lance el proyecto mínimo viable online.
La oscilación es muy grande desde 50 visitas por venta (2%) hasta las 1000 visitas por venta (0,1%).
Por último debes tener en consideración la calidad de las visitas, no es lo mismo una visita que coloca en google “comprar xxtuproductoxx online” que otra que es un conocido que acaba de enterarse de tu proyecto ¿no crees?
Lo cierto es que vas a necesitar muchas visitas para hacer viable tu idea de negocio online y es el momento de que consideres las formas de conseguir tráfico para ser rentable en internet.
Básicamente hay 3 formas de conseguir trafico o visitas:
1.- Trafico de marca, es aquel que llega a tu proyecto online (blog, web o tienda) porque te conoce del mundo offline, por el marketing tradicional que puedas realizar.
También es consideramos trafico directo aquel que te recuerda (la URL www . tudominio . com) de visitas anteriores o bien ha guardado el enlace en favoritos.
Al principio es el único que vas a tener y si no te conoce nadie pues calcula las dificultades en lograr 50 o 1000 visitas.
2.- Trafico de referencia, es aquel que llega a tu proyecto porque te conoce de forma online, por medio de algún enlace que puedas hacerle llegar a tu publico objetivo o cliente ideal como lo hemos definido anteriormente.
El caso típico de trafico de referencia son las redes sociales, en las que tratas de llegar con visualizaciones de tu estado o actualizaciones en tus perfiles para intentar que los seguidores, amigos o publico en general tengan la tentación y hagan click hasta tu página.
Estos últimos años el tráfico de referencia ha ganado en importancia gracias al crecimiento de las redes sociales y sobre todo de la publicidad en Instagram, Facebook, Youtube y Tik Tok.
Otros tipos de tráfico de referencia son blogs o webs en las que te mencionen por tus propios méritos o bien por que les escribes un artículo informativo, también cabrían aquí los artículos patrocinados o de pago.
En fin, para acabar menciono el email marketing, newsletters, estrategias de marketing de guerrilla con notas de prensa, acciones virales, etc.
3.- Tráfico de búsqueda, es aquel que no te conoce y te encuentra al preguntarle a google por sus problemas y la forma de solucionarlos, también quien busca satisfacción y la encuentra con tu producto o servicio.
Es tal vez el tráfico de mayor calidad, siempre que la palabra clave (la que han buscado) sea significativa y relevante entre tus productos y servicios y la forma de atender las necesidades del cliente ideal (aun potencial) que realiza la búsqueda.
Este tráfico puede ser gratuito si consigues posicionar tus páginas en los primeros resultados por las palabras clave relevantes.
Alternativamente puedes pagar anuncios de google ads por aparecer.
Hablando de viabilidad económica, una idea bastante interesante y que normalmente valida el 95% de las idea de negocios online consiste en calcular el coste del tráfico de pago.
Para ello debes conocer como usar la herramienta planificador de palabras de adwords y realizar una búsqueda de palabras clave para tu idea, calcular cuantas búsquedas se realizan y cuanto cuesta cada una de las visitas (es información gratuita de google).
Si tienes que conseguir 50 visitas con un coste medio de 1€ por visita y 50€ totales para realizar una venta. (2% de conversión)
O tal vez te interesa apostar por palabras “más baratas” aunque debas encontrar mas palabras generar más contenidos o mas anuncios para ellas y conseguir 500 visitas con un coste de 0,1€ por visita y también 50€ totales para conseguir una venta (0,2% de conversión).
Pues las visitas serían la clave cuantitativa que junto la la diferenciación o clave cualitativa determinaran la viabilidad económica de tu idea de negocio en internet.
