El marketing online es el conjunto de técnicas y estrategias sustentadas en el uso de Internet y encaminadas al aumento de ventas en un negocio o una empresa. Lejos de los tecnicismos y los anglicismos tan propios de esta disciplina en este artículo pretendemos acercarte al marketing online para autónomos y pymes de una forma sencilla. Una aproximación a sus claves y herramientas para aplicarlo con éxito.
1. Qué es el marketing online
El marketing online no es solo la forma de marketing tradicional (offline) llevada a Internet para conseguir conversiones sino que el medio online ha desarrollado sus propios recursos con el objetivo de incrementar las ventas. La personalización de las comunicaciones y el alcance masivo que éstas pueden llegar a tener son dos de los rasgos de identidad del marketing online frente al tradicional.
Pero, aterricemos un poco. ¿Cuáles son las estrategias propias del marketing online que puedes implementar en un negocio? A continuación te las mencionamos para más adelante extendernos sobre las posibilidades de cada una de ellas.
- Optimización de conversiones de tu web
- Marketing de contenidos
- Email Marketing
- Marketing de buscadores (SEO y SEM)
- Social Media Marketing
- Marketing de afiliación
2. Ventajas del marketing online en tu negocio
Las muchas posibilidades que tiene el marketing online no se limitan únicamente a las grandes empresas y corporaciones sino que sus estrategias se pueden y deben implementar a pequeña escala en pymes y negocios de autónomos.
Hoy en día, el marketing online en pequeños negocios es casi una práctica obligada; el cliente potencial ha cambiado los canales en los que se informa y toma decisiones acerca de un producto o servicio y la pyme ha de estar preparada para ello.
Teniendo muy presente esta digitalización de los hábitos del consumidor el marketing online aporta los siguientes beneficios:
Personalización del público objetivo
El consumidor de hoy en día busca sentirse único. Aplicando estrategias de marketing online sabrás todo acerca de tu cliente potencial: sus gustos, intereses de compra, procedencia, sexo… datos que te permitirán mantener una comunicación interpersonal, mejorar su experiencia de compra y fidelizarlo. La personalización del mensaje marca el modo en el que el cliente se va a sentir y te va a percibir.
Segmentación
No se entiende personalización de la oferta sin segmentación del mercado, esto es, la división del total de tu base de datos en subgrupos de clientes potenciales con las mismas características. Es un error considerar que todos nuestros clientes son iguales y encajan en una misma estrategia. Por suerte, las herramientas del marketing online permiten localizar y agrupar a tus clientes, lo que te ayudará a afinar tus comunicaciones y asegurarte su éxito.
Contacto y respuesta inmediata
El mundo online no tiene fronteras, tampoco la comunicación que se establece a través del medio, un hecho que facilita el contacto directo con tu cliente, un feedback inmediato. Te aseguramos que si tienes algo que perder con el marketing online no será tiempo. Tus campañas se lanzarán y llegarán con rapidez del mismo modo que la respuesta o no de tu cliente.
Medición de resultados en tiempo real
En Internet todo se puede medir; resulta ya una expresión bastante manida pero igual de veraz. Los resultados derivados de tus campañas de marketing online te allanará la toma de decisiones como nunca antes el marketing tradicional había permitido. Es tal el beneficio de la medición que según un informe de Demand Metric, el 60% de las compañías B2B usan el tráfico de sus páginas web para calcular el éxito de su plan de marketing digital.
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3. Cómo diseñar un plan de marketing online
Su propio nombre lo indica: Plan de Marketing Online. Lanzarse a elaborar campañas de Email Marketing o publicidad en redes sociales sin análisis y estrategia previos es un craso error. Necesitas una hoja de ruta para establecer objetivos y estrategias. Veamos cuáles son los pasos a seguir.
Análisis de la situación
¿Estás plenamente convencido de que tu negocio necesita un plan de marketing online y que el que tienes en mente es el acertado? Como hemos venido comentando nada se deja a la improvisación. Lo primero es hacer una aproximación a tu negocio, tus productos, tus clientes, y los agentes externos que en él influyen, esto es mercado,competidores...
El estudio de mercado es probablemente la primera herramienta que utilices para la elaboración de tu plan de marketing online, lo que te permitirá adquirir un conocimiento profundo de quién es tu público objetivo o target, sus intereses, sus características demográficas, sus formas de acceso a tu negocio (ordenador, smartphone,tablet…). En definitiva podrás conocer todos aquellos aspectos que determinarán tu estrategia de marketing online.
Establecer objetivos
Las conclusiones obtenidas de tu estudio de mercado marcarán los objetivos a alcanzar con tu plan de marketing online. Puedes establecer numerosas metas pero a continuación destacamos las cuatro más importantes en el marketing digital.
Branding y posicionamiento de marca
Tu negocio ha de situarse y hacerse visible donde esté tu cliente potencial, no solo offline sino también online. Por ello, uno de los objetivos de tu plan de marketing online puede estar orientado a la construcción, gestión y promoción de tu imagen de marca, otorgándole así una identidad propia a tu negocio.
Las acciones de marketing online encaminadas a ello han de conseguir una percepción de confianza y seguridad entre tus clientes. En este sentido, las redes sociales se presentan como los principales medios para crear comunidad y cultivar tu imagen de marca.
Aumentar el tráfico a la web
El marketing online ofrece un sinfín de posibilidades cuando se trata de incrementar las visitas a tu web y con ello aumentar las oportunidades de venta de tus productos. Para ello, es básica la fase de atracción de clientes potenciales a tu web, la base del embudo de conversión, mediante Inbound Marketing o Marketing de contenidos.
Capturar leads y generar ventas
Pero más visitas a tu web no siempre es sinónimo de más ventas, aunque la captura de leads no se entiende sin la llegada de un cliente potencial a tu web. Conseguir leads o registros de clientes potenciales es el objetivo fundamental del Inbound Marketing. Mediante contenidos de calidad lograrás incrementar tu base de datos, con la que podrás segmentar y personalizar tu oferta para alcanzar tus objetivos de ventas.
Fidelizar clientes
Es posible que la atracción de clientes no sea un problema para tu negocio, pero sí su lealtad a tu marca. Por tanto, otra de las metas que te puedes marcar con tu Plan de Marketing Online será la fidelización de clientes y por ende el incremento de ventas. Según la empresa Carlson Marketing Group Research (CMGR), por cada 5% de fidelización habrá un aumento de las ganancias de entre 25 y 85%.
Tus objetivos también determinarán el grado de cobertura y afinidad que buscas, es decir, el porcentaje de nuestro consumidor objetivo que queremos alcanzar y el nivel de probabilidad de que un receptor del mensaje se interese por nuestro producto.
Determinar tu acciones y estrategias de marketing online
Este es un punto clave. El amplio abanico de opciones y estrategias de marketing online puede colapsarte pero recuerda que la cantidad no es todo. Olvídate de cualidades divinas como la omnipresencia y omnipotencia. De hecho, es poco recomendable estar en todos sitios, especialmente si tu pequeño negocio anda escaso de recursos. Decántate por la opción que aporte mayor retorno de la inversión (ROI).
Llegado este punto retomemos cada una de las estrategias que dan forma al marketing online y puedes implementar en tu propio plan:
Marketing de contenidos - Inbound marketing
“Una técnica de marketing de creación y distribución de un contenido relevante y valioso para atraer, adquirir y llamar la atención de un público objetivo bien definido, con el fin de impulsarles a ser futuros clientes”. Es la definición que hace ya más de una década hacía el autor del Libro de Estrategias del Marketing de Contenidos, Joe Pulizzi.
Esta estrategia es especialmente útil si te has marcado como objetivo principal el incremento de tráfico a tu web o mejorar tu imagen de marca. Consiste en atraer a tus clientes potenciales con contenido original, único y útil para crear comunidad, generar engagement, fortalecer tu marca y hacer tu web más visible, esto es, posicionar mejor.
El Blogging es el mejor recurso para crear contenido. De hecho, según el estudio B2C Content Marketing 2017 realizado por el Content Marketing Institute, el 75% de las empresas a nivel mundial utilizan el blog como principal acción de marketing de contenidos.
Email Marketing
El email marketing es una de las herramientas más económicas y de mayor alcance potencial de las que dispone un autónomo o pyme. El estudio anteriormente mencionado la sitúa como la tercera estrategia en la que el 75% los negocios ponen sus esfuerzos y recursos.
El email marketing te permite crear una relación de confianza que te servirá a la hora de convencer y persuadir a tus seguidores, a la vez que fidelizar a tus clientes existentes. Previamente debes construir tu lista o comprar una base de datos. Junto a una buena combinación de marketing de contenidos y copywriting (elaboración de textos comerciales estratégicos) puede darte beneficios espectaculares con una inversión asequible, ya que ese es otro de los éxitos de los recursos del marketing online, su bajo coste.
Es importante que tengas en cuenta los requisitos legales que has de cumplir en tus campañas de Email Marketing, especialmente los que tienen que ver con la Ley de Protección de Datos (LOPD). Por supuesto, has de tener la confirmación por parte del usuario suscrito a tu lista para recibir tus emails.
Marketing de buscadores (SEO y SEM)
Recuerda que en el punto sobre los beneficios del marketing de contenidos hemos citado la mejora del posicionamiento de tu negocio o marca. En marketing online se denomina posicionamiento al lugar que ocupa tu marca en la web. Dentro del marketing de buscadores se dan dos estrategias claramente diferenciadas: SEO y SEM.
El SEO consiste en el posicionamiento orgánico y natural de tu web en los buscadores como Google. Salir en la primera página de los resultados de las búsquedas es lento pero una vez se logra, supone “publicidad gratis” y una fuente muy valiosa de visitas a tu web. Aunque depende de muchos factores, puedes intervenir de forma activa en ello mediante una buena estrategia de marketing de contenidos en la que se atienda y ponga especial atención a las palabras clave con las que pretendemos posicionar nuestro negocio. El SEO es, por tanto, una pieza indispensable del Inbound Marketing.
Mediante el SEM ( Search Engine Marketing) conseguirás también aumentar tráfico o visitas pero a diferencia del SEO, esta herramienta de posicionamiento es de pago y se aplica con enlaces patrocinados. Una variante de la misma son las campañas de retargeting que permite Google a través de banners en su red de display. Tu campañas de SEM tendrá éxito si has logrado un buen retorno de la inversión.
Social Media Marketing
Las redes sociales son sin duda una herramienta de comunicación con grandes posibilidades en las estrategias de marketing online para autónomos y pymes. Tener un Plan de Social Media contribuirá a conseguir casi todos los objetivos de tu estrategia de marketing online: tanto branding como tráfico o fidelización exceptuando el objetivo de conversión, al que llegarás mediante la consecución del resto de objetivos.
Según el estudio Priming the economic engine, el 94% de las pymes emplean las redes sociales en su Plan de Marketing Online, el 91% han conseguido aumentar su notoriedad y el 61% se hicieron a través de ellas con nuevos clientes.
Los medios sociales, por tanto, constituyen el escaparate perfecto para mostrar tus contenidos pero es muy probable que no tengas que estar en todas sino tan sólo en aquellas que te proporcionan más rentabilidad y retorno de la inversión en función de tu modelo de negocio.
Marketing de afiliación
A la hora de captar leads también debes tener en cuenta el marketing de afiliación que consiste en el pago de comisiones a plataformas y webs para promocionar tu empresa, producto o servicio. Puedes pagar una comisión de la compra final del lead que te mandan, por captación de lead (formulario de suscripción completado) o por clics e impresiones.
4. Seguimiento de tu Plan: medición de los resultados
Ya lo dijo Churchill: “Por muy hermosa que sea la estrategia, de vez en cuando debes mirar los resultados”. Y en esta famosa cita del político británico ese “de vez en cuando” se nos queda escaso. El análisis de los resultados es parte indispensable a la hora de valorar tu estrategia de marketing online y tomar decisiones sobre ella.
Tasa de conversión
Es probablemente la métrica más calculada en marketing online. La tasa de conversión o ConverSion Rate (CRO) representa el porcentaje de usuarios que realiza una acción específica, la mayor parte de las veces una compra o un registro. Es el resultado de dividir el número de objetivos conseguidos entre los usuarios únicos que visitan la web.
Tasa de aperturas y clics
Estos ratios son los que se manejan en las campañas de Email Marketing (también publicidad) y determinan, como su propio nombre indica, el interés que ha generado el mensaje y el número de veces que el usuario ha pinchado sobre el enlace de tu comunicación, determinando el rendimiento de ésta.
Número de visitas totales
Calcular el total de visitas te ayudará a tener un enfoque global acerca de cómo funcionan las acciones que tienen como objetivo dirigir el tráfico a tu web. En este sentido también es útil determinar cuántos usuario inician una sesión nueva y cuántos son recurrentes.
Tasa de rebote
Se trata de otra métrica referida al tráfico que llega a tu web. Pero al contrario que las anteriores lo ideal es que se presente en porcentajes bajos ya que indica el número de usuarios llegados a tu página que no han interactuado con ella antes de abandonarla.
Alcance
Entre las métricas referidas a redes sociales destaca el alcance que te permite saber a cuántas personas ha llegado tu mensaje. El alcance será mayor cuanto más gente comparta tu comunicación.
ROI
Es probablemente la métrica más importante en las estrategias de Inbound Marketing pues se presenta como fundamental para determinar rentabilidad y nuevas inversiones. El ROI calcula el beneficio obtenido conforme a la inversión inicial mediante la siguiente fórmula:
ROI= (Beneficio- inversión)/inversión
CAC
Es posible que tengas un amplio volumen de ventas pero, si nunca te has parado a pensar en el coste del cliente y el beneficio neto que te deja, no podrás calibrar la situación real y la viabilidad de tu empresa. El coste por adquisición de cliente (CAC) es una fórmula matemática que suma costes y los divide entre nuevos clientes. Es una métrica muy utilizada en startups en expansión y una de las primeras por las que te preguntarán los business angels profesionales.
Análisis, planificación, puesta en marcha y medición. En definitiva, estas son las pautas que debes tener en cuenta para aplicar estrategias de marketing online en tu negocio.
Para acabar, te recomendamos nuestro seminario online "Cómo captar clientes de forma automatizada en internet", dónde ofrecemos consejos prácticos sobre la aplicación de técnicas de marketing online en tu negocio:
