Todos los que vendemos productos y servicios como Freelance, hablamos del boca a boca como la mejor forma de promocionar nuestra actividad. Y la verdad es que suele ser muy eficaz, siempre que la persona que te recomienda tenga influencia sobre el posible comprador.
Pero el boca a boca tiene un alcance tremendamente limitado, y una vez que has dado la vuelta a las posibilidades que te ofrece tu red de contactos, no te queda otra opción que expandir tu horizonte y tratar de conseguir más visibilidad sin perder tiempo.
Muchos son los que durante años no se han preocupado de desarrollar sus propios canales de venta directa y hoy, con la crisis económica, ya no reciben llamadas de estas ONGs, agencias o consultoras que antes les llamaban para ofrecerles cada semana un par de posibles proyectos.
Me temo que no van a volver a llamarte. Así que no tienes otra opción que ponerte las pilas y promocionar tú solito tus servicios para terminar captando nuevos clientes.
O sea, menos Freelance y más Comercial. Menos Técnico y más Emprendedor.
He aquí 5 formas eficaces de dar a conocer tus servicios en círculos nuevos:
#1 – El infinito poder del Networking inteligente y enfocado
Si trabajas como freelance desde hace unos cuantos años, estoy seguro de que ya tendrás muy claro el poder de tu networking.
Cuando hablo de networking me refiero tanto a tu capacidad de networking tradicional, la que se basa en tu red de contactos existentes y en la gente con quienes puedes encontrarte físicamemte en eventos, en ferias e intercambiar una tarjeta de visita, como al networking que puedes conseguir utilizando redes sociales como pueden ser Linkedin o Twitter.
Usa Linkedin como una lupa
En Linkedin, una de mis recomendaciones si has identificado a una persona y quieres conectar con ella, es tratar de personalizar al máximo tu petición de contacto y no enviar un mensaje genérico.
Una vez que has entablado contacto con esta persona puedes mirar los grupos en los que participa y puedes apuntarte a estos grupos para participar en la conversaciones generadas allí, tratando de aportar valor.
Mejor 1 contacto bueno a la semana que 100 en un día con un envío masivo. De verdad, apuesta por la calidad de tus contactos y trata de ser muy selectivo en el momento de elegirlos. El siguiente vídeo (en inglés) te da buenas ideas de cómo trabajar con linkedin de forma productiva.
150 personas en un nicho pequeño pueden ser todas las personas que de verdad importan en España sobre este tema.
Filtra ruidos en Twitter
Esta misma estrategia la puedes aplicar a Twitter. Si no puedes conseguir masa critica de forma rápida, trata de ser muy selectivo con la gente que vas a seguir, no te enfoques al volumen y a la búsqueda de un gran número de seguidores sino más bien a añadir a gente altamente relevante y entablar conversaciones con ellos.
Usa las listas para rebajar la entropía y permitir comunicarte de forma más eficaz.
Una de las cosas que podrías hacer es retwittear las entradas que estas personas publican en su propio blog y tratar de aportar valor cuando corresponda.
Si aún no te has lanzado en Twitter, échale un vistazo a este curso gratis de Twitter para autónomos. Es una buena forma de arrancar con esta red social.
#2 – El que da la charla no puede ser malo del todo
Así pensamos los seres humanos. Somos gregarios y tendemos a otorgar autoridad a la gente que de alguna forma destaca en su gremio/nicho. Todos sabemos que popularidad y excelencia no tienen por qué estar correlacionados. Aun así, desde pequeños, nos educan en el respeto a los profesores, a los médicos o a los que aparecen el televisión.
Por esa misma razón es interesante participar en charlas donde actúas como ponente.
Hay varios tipos de eventos presenciales donde podrías dar una charla y mi recomendación es que empieces por encuentros informales, tipo grupos de usuarios en tu ciudad o eventos de comunidades organizadas en meet-up, para luego pasar a charlas en seminarios y eventos organizados por gente que buscan líderes de opinión y profesionales con marca personal para llenar el aforo.
Aunque tendrás que superar tu miedo a hablar en público, tienes la ocasión de poder demostrar a una audiencia seguramente nueva, lo que sabes tus temas de predilección, y si al cierre de tu charla no te olvidas de poner una diapositiva que explique a la gente que pueden ponerse en contacto contigo, ésta será una excelente forma de ir capitalizndo los contactos más calientes que hayas podido tener durante esta charla.
Piensa en
- tu email
- tu blog
- tu perfil en twitter
- tu perfil en Linkedin
Atrévete a dejar un número de móvil. Te sorprendará ver cuántas personas te van a llamar para hablar de oportunidades de negocio…
Obviamente, no esperes que te paguen por dar la charla.
#3 – El poder de seducción de las palabras
Una tercera forma de promocionar tus servicios es apostar por el marketing de contenidos.
Blogueo, luego existo
Puedes apostar por lanzar un blog. Básicamente, tienes dos opciones:
- Puedes bloguear para tus semejantes, es decir enfocarte a explicar cómo estás haciendo tu trabajo y aportar valor para la gente que como tú ejerce la misma profesión. Un ejemplo: un diseñador habla de temas de interés para la práctica de su oficio y para conectarse con otros diseñadores.
- Puedes tratar de bloguear para tus clientes, hablando de los problemas que tienen (relacionados con tus competencia) y de cómo solucionarlos. En este caso, este mismo diseñador puede decidir especializarse en dueños de restaurantes, ya que son el perfil dominante en su portfolio de clientes.
El enfoque es totalmente distinto, y tendrás que elegir tu línea editorial antes de arrancar tu blog. Lo que publicas en tu blog terminará actuando como imán. Con lo cual, debes saber qué tipo de visitas quieres atraer hacia el blog.
El marketing de contenidos en un blog es una forma fantástica de posicionarte en Google. Si logras que tus páginas estén bien posicionadas para ciertos términos, Google se pondrá a tu servicio y te enviará cada semana unas cuantas visitas muy cualificadas hacia tu blog. Sin que tengas que hacer nada a cambio.
Bueno, mejor dicho: Nada más que escribir grandes articulos útiles para tu audiencia y compartirlos de forma gratuita en tu blog.
Sin un email no tienes forma de contactar a tus “visitas”
Otra táctica inteligente en una estrategia de Marketing de Contenidos serían los boletines informativos que puedes enviar por correo electrónico.
En este caso, vas a tener que utilizar una plataforma para gestionar tus envíos. Puedes utilizar por ejemplo Mailchimp, que es un sistema superprofesional y totalmente gratis hasta el límite de 2.000 suscriptores o un máximo de 12.000 emails enviados al mes.
En este caso, si tienes un blog, puedes presentar las últimas entradas que hay en tu blog, puedes contar algo más personal sobre tus vivencias, destacar casos de éxito de proyectos que has podido hacer con otros clientes, en fin: enfocarlo a distribuir una serie de contenidos interesantes, para la gente que tiene interés en estos temas.
De vez en cuando puedes pasar alguna oferta, y sin que tengas que insistir mucho para vender, la gente con quien ya hayas desarrollado una relación de confianza, si tiene necesidad y capacidad adquisitiva, es probable que termine haciendo una compra.
Esta estrategia mixta de contenidos exclusivos y ofertas puntuales suele funcionar muy bien en el canal e-mail.
#4 – ¡Nada atrae tanto como la palabra gratis!
El gran secreto de la promoción de tus servicios es regalar cosas.
Regalo un mini eBook en formato PDF
Hay varias formas de hacerlo: lo que puedes hacer es preparar un pequeño e-book y ponerlo de forma gratuita a disposición de tus lectores. Esto puedes hacerlo en abierto, sin pedir ningún dato antes de la descarga, y en este caso, debes asegurarte de que en cada una de las páginas de este documento aparezca un enlace hacia tu web o hacia tu blog.
De esta forma, lo que estás haciendo es asegurarte de que tus ideas van a viajar y se van a compartir, con lo cual, lo que logras es difundir tu marca, y la gente, si está interesada en tus contenidos, es probable que por mera curiosidad terminen pinchando este enlace y visitando tu web o tu blog.
Monta tu propio observatorio local
Otra de las cosas que puedes hacer es una especie de encuesta anual en tu nicho, a modo de observatorio regional o nacional, donde te encargas tú del trabajo de producir y analizar esta encuesta y te comprometes a compartir los resultados, no solamente con los participantes sino también con todo el público.
Tu misión será tratar de difundir este informe y que este informe presente datos de referencia que no sean fácilmente accesibles a día de hoy. O puedes preparar un informe sectorial basado en una serie de datos que has podido recoger, también en base a una encuesta.
Estos documentos suelen tener un interés muy grande, sobre todo cuando te enfocas a bloguear para tus semejantes. Es decir, si eres un diseñador y sacas una encuesta sobre tarifas de freelance que trabajan como diseñadores o sobre sueldos medios, puedes estar seguro de que muchos diseñadores van a participar de esta encuesta solo para poder saber cómo se posicionan a nivel de ingresos en su propio sector.
Regala 15 ó 30 minutos de tu tiempo
Otra forma de conseguir promocionar tus servicios, ya más enfocado a la venta de un servicio a corto plazo, es ofrecer consultas gratuitas de un cuarto de hora o media hora, donde atiendes a clientes que tienen un perfil muy concreto, un perfil que debe corresponder a la descripción que habrás elaborado de tu cliente ideal.
La idea es dar una especie de “aperitivo” sobre lo que puede ser trabajar contigo.
Este servicio gratis permite rebajar mucho la resistencia que puede tener la gente que nunca ha trabajado contigo, porque de esta forma, pueden experimentar el servicio antes que tener que pagar por él.
Por supuesto, se trata de una estrategia que consume tiempo, pero si la haces de forma muy puntual y si seleccionas muy bien el perfil de las personas que van a participar en estas actividades, la tasa de conversiones a proyectos reales, de pago, suelen dispararse por las nubes.
#5 – Los webinars: el arma secreta de los Freelancers en la nube
Una última forma innovadora de promocionar tus servicios es montar un webinar gratuito donde defines un tema relevante para tu audiencia y pides que la gente se dé de alta antes de poder participar en el webinar. De esta manera, una vez que termina el webinar tienes una mini base de datos sobre la cual puedes actuar para volver a hacer acciones de marketing más enfocadas.
Existe una tremenda oportunidad en los webinars, ya que apenas hay oferta hoy en día en el mundo hispano – con lo cual es muy fácil llenar un webinar. Como consecuencia de esta realidad, es una forma de diferenciarte de tu competencia, ya que muy pocas personas lo están haciendo hoy en día.
Infoautónomos sí apuesta por este formato de webinars, como forma de aportar valor a su audiencia y segmentar su base de datos.
Por cierto, si quieres, podemos vernos en este webinar en el que te explicaré ¿Por qué vender una hora de tu tiempo a cambio de una tarifa es un mal negocio?
¿Sabes cuál es tu misión?
El éxito de todas estas estrategias que te he presentado está muy relacionado con que tú tengas una visión muy clara de quién es tu cliente ideal y con qué trabajes de forma muy selectiva, enfocando toda tu energia a este colectivo.
Todas las estrategias no segmentadas, como estar presente en Facebook y tratar de conseguir fans sin saber qué tipo de fans quieres captar, o hacer lo mismo en Twitter, o estar en Google Plus por estar en Google Plus, suelen ser muy costosas en tiempo y tienen un retorno casi nulo.
De hecho, estoy seguro de que ya lo sabes: las campañas no segmentadas de publicidad tradicional -como pueden ser los envíos postales o la distribución de folletos- tienen tasas de respuesta muy bajas.
Moraleja: si quieres mejorar el resultado de la promoción de tus servicios todo pasa por tener muy claro tu posicionamiento estratégico en el mercado y cuál es el cliente que quieres atraer a tu negocio.
¡De esto mismo hablaremos en una próxima entrada!
