Vender a puerta fría, qué situación más aterradora. Es pensarlo y echarse a temblar. Porque a nadie nos gusta. Nada. Ni un pelo.
¿Quién quiere que un extraño llame a su puerta para vender algo que no necesita? ¿A quién le gusta recibir llamadas que te hablan de tal o cual producto nuevo? Yo te lo diré. A nadie.
Quizás por eso, estas llamadas nunca funcionan. Y tú si lo has intentado alguna vez, lo sabes. No funcionan porque la persona que está al otro lado del teléfono lo entiende como algo invasivo, alguien que no conoce le está intentando vender algo que no necesita.
Conclusión, si has dejado un mensaje en el contestador no te devuelven la llamada y la mayoría de las veces, después de esa primera llamada no hay un plan de seguimiento.
Sin embargo te diré, que vender a puerta fría, es posible. ¿Cómo? A través de un nuevo enfoque
Cambiar la metodología para vender a puerta fría
¿Qué tal si en vez de intentar vender a las primeras de cambio, comienzas ofreciéndoles tú algo? Algo, que sea verdaderamente útil para ellos, y que por supuesto, no les cueste un duro. Por ejemplo, un informe con los 5 mayores errores que las empresas de su sector cometen en tal o cuál servicio de los que ofrecen.
En este informe, por supuesto, les darás algunas pautas para subsanar estos errores, que serán la introducción del servicio o producto que tú les quieres vender.
¿Qué consigues con esto? Lo primero entrar con buen pie, ya que les estás dando algo útil para ellos en vez de comenzar pidiendo. Lo segundo, demostrarles tus conocimientos y que sabes de lo que hablas, que es un tema que dominas y que sin ninguna duda, puedes ayudarles. Y de paso, hacerles una pequeña introducción de tus servicios de forma delicada y sutil.
Si ves a lo largo de la llamada, que tu interlocutor está receptivo o interesado, aunque solo sea un poco, centra la conversación en sus necesidades y alrededor de la problemática que tu servicio soluciona. No se trata de tí, se trata de él. Hazle sentir que quieres saber más para poder ayudarle mejor.
Si la llamada va bien, sugiere una nueva cita para retomar la conversación y abordar más en profundidad el asunto en cuestión y el informe que le has ofrecido.
Una de las cosas más importantes que debes hacer antes de realizar la llamada, es repasar tu red de contactos. Averigua a quién conoces que esté conectado con la persona con la que quieres contactar. De esta manera, cuando llames por teléfono y te presentes, podrás mencionar que fulanito o menganito es vuestro vínculo de unión. De esta forma, ya no serás un completo extraño y aunque sea pequeñito, tendrás ya una conexión establecida con esa persona. Ganarás confianza y tiempo para poder presentarte.
Para allanarte el camino en esa primera llamada, mi mejor consejo es que envíes antes un mail con el informe en cuestión. Pero ¡ojo! el mensaje debe ser corto y conciso, nada de embarullarlo todo con palabrería sobre tí y tu empresa. Vuelvo a recordártelo, no se trata de tí, se trata de él. Este mensaje debe ser claro y animar al destinatario a leer el informe.
Resumiendo: identifica sus problemas y ofrécele soluciones
Otra opción, es invitarles a un seminario, evento o workshop, al que también acudirá su competencia directa. Tendrá poderosas razones para ir, si no quiere que sus homólogos le tomen la delantera.
El informe o el seminario es la manera de entrenar o educar a tu cliente potencial, de tal manera que éste pueda ver qué sabes de lo que hablas y que realmente eres la mejor opción para ayudarle, antes de intentar venderle,
Vender a puerta fría no es la opción más apetecible, pero si tienes que tirar de teléfono lo mejor es:
1. Practicar, practicar y practicar. En voz alta. ¡Fuera vergüenzas! Cuanto más lo ensayes, mejor te saldrá a la hora de la verdad.
2. Investiga a la persona a la que vas a llamar y las conexiones que puedes tener con ella. Te servirán para romper un poco el hielo y generar confianza. Empieza siempre presentándote y nombrando al punto de conexión entre ambos. Después, comienza por explicar el propósito de la llamada.
3. Ten preparadas las respuestas a las preguntas que creas que puede realizarte tu interlocutor. A todas, incluso a las más rebuscadas. Debes parecer natural y tranquilo, no ansioso y necesitado. Cuanto más preparada tengas la llamada más tranquilo te sentirás y menos probabilidades tendrás de qué pillen fuera de juego. La llamada saldrá mejor.
4. Ten claro cómo quieres que termine la llamada ¿qué objetivo quieres conseguir? ¿Volver a tener otra conversación telefónica? ¿Concertar una reunión? Así cuando llegue el momento de finalizarla, sabrás qué decirle para lograr tu objetivo.
Lo que nunca, nunca, debes hacer
- No leas un guión, se nota. Mucho. Está bien que lo prepares y lo utilices para ensayar en casa, pero a la hora de la llamada, debes ser capaz de mantener la conversación sin leerlo. Te remito al punto 1 de la lista anterior, ensaya.
- No realices la llamada si no te sientes seguro de ti mismo al 100%. Titubear no suma puntos positivos. Vuelvo de nuevo, al punto 1. Practica, tanto como sea necesario.
- No llames sin tener claro cuál es el propósito, qué quieres conseguir con esa llamada, qué puntos vas a abordar durante la conversación y cómo la vas a finalizar.
- Nunca preguntes si han recibido el informe o lo han leído. ¿Qué piensas hacer si te dicen que no? Ese no, es como un portazo en las narices, imposibilita seguir la conversación.
- Preséntate, menciona vuestro contacto en común, recuerda que le enviaste un informe y sigue adelante con la conversación. Das por hecho que lo tienen y que lo han leído.
- Prohibido realizar preguntas obvias, del tipo ¿Quiere ahorrar costes? ¿Quiere conseguir más clientes? Evidentemente la respuesta es sí, y por lo tanto, están de más.
- No discutas con la persona con la que estás hablando. Parece una obviedad, pero a veces hay que recordarlo.
Con todo esto quiero decirte que la venta a puerta fría sea la más mejor opción que tienes para vender. De hecho, nunca lo es. Pero si te ves obligado a realizarla, prueba introduciendo estos cambios que acabo de contarte. Te aseguro que los resultados serán diferentes.
Y para finalizar:
- Prepara un informe con los problemas más frecuentes de tu cliente potencial y con las soluciones a estos problemas.
- Investiga bien a tu interlocutor y las conexiones que pueden unirte a él
- Practica la llamada y tómalo como una primera toma de contacto.
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