Si vender es el objetivo último de cualquier empresa y o negocio, la clave de su éxito, además de en el propio producto o servicio, también reside en el equipo humano que lo respalda y, especialmente, en las personas cuya misión es, específicamente, la de vender. Por ello, crear un equipo comercial exitoso y gestionarlo de forma eficaz no es cuestión baladí y, de hecho, en muchos sectores resulta un aspecto determinante del negocio. Por ello, a lo hargo de éste artículo te daremos a conocer 11 claves y 12 pasos que te ayudarán a desempeñar ésta labor:
- Crear un equipo comercial: Tener claro si necesitas vendedores
- Gestionar un equipo comercial: Planificar
- Pónte en su lugar
- Céntrate en las competencias
- Sé flexible y creativo
- Ofrece 2 tipos de remuneración
- Maneja los datos clave
- Respóndete a estas preguntas
- Cumple el plan
- Potencia los intangibles
- No escatimes tiempo ni esfuerzos en la formación
- Realiza el Seguimiento
Clave 1: Crear un equipo comercial: Tener claro si necesitas vendedores
La primera pregunta que debes hacerte es: ¿realmente necesito vendedores?
No es una pregunta tonta. Muchas veces damos por sentado que es necesario un equipo de vendedores para nuestros productos o servicios. Puede ser que el sector de tu actividad tradicionalmente lo requiera, pero actualmente, con el auge de las técnicas de marketing online, tienes que revisar todos los conceptos que hablen de “tradicional”, “normal” o “habitual”, y entre ellos, tal vez como ninguno, replantear tu estrategia comercial.
Este tema tiene mucha tela para cortar pero lo dejaremos para otro momento. Por ahora supongamos que has llegado a la conclusión de que sí, que necesitas vendedores. El próximo paso será el de planificar cómo crearás y estructurarás ese equipo para obtener un alto rendimiento. O mejor, muy alto rendimiento ¿o acaso quieres pagar por solo cumplir horarios?
Clave 2: Gestionar un equipo comercial: Planificar
La improvisación dejémosla para los artistas, que está muy bien, pero estamos hablando de negocios y para colmo en épocas turbulentas. Intuitivamente lo primero que solemos pensar es en las cualificaciones que deben tener los vendedores desde el punto de vista, llamémosle “técnico”: si conoce el sector, experiencia, dotes de comunicación…
Pues lamento decirte que si estás pensando empezar así, es un error. Primero lo primero, no hay que saltar etapas para no lamentarlo luego. Te recomiendo estos pasos para guiar tu plan, cada uno de ellos da para escribir un libro, pero en este artículo te daré las claves más importantes.
Paso 1: Describir las tareas que tendrán los vendedores.
¿Acaso su tarea no es vender? Sí, por supuesto, ese es el objetivo final, pero no es el único.
Por ejemplo ¿Qué deben hacer respecto a cobros, mantenimiento de clientes, presentación de informes, planificación…? ¿Cuáles serán sus estándares de venta diaria, venta mensual, contactos, etc.?
Clave 3: Pónte en su lugar
Lo mejor es ponerte en el lugar de uno de ellos y pensar que deberías hacer en un día de trabajo para satisfacer las necesidades operativas y estratégicas de la empresa. No te quedes corto en detalles, con frecuencia son decisivos.
Paso 2: Describir las competencias personales necesarias.
Ya tienes “la tarea que deben hacer”, ahora viene la descripción del perfil y sobre todo de las competencias que se ajusten a esas tareas. Comienza por lo más obvio: edad, sexo, localización, si debe tener vehículo propio, estudios, etc. Luego profundiza en aspectos menos tangibles como por ejemplo su carácter, su actitud, habilidades específicas…
Clave 4: Céntrate en las competencias
Es muy importante que te centres en las competencias, o sea en lo que debe saber hacer. Clasifícalas en indispensables y valorables. Te será luego muy útil en la etapa de selección.
Paso 3: Diseñar la estructura comercial
Aquí debes dedicar otro rato importante a decidir como organizarás a tu equipo. En cuanto a la tarea, básicamente hay tres formas:
a) Por territorio
Es la clásica estructura de asignar zonas específicas y concretas. Lo bueno es que es práctico, cada uno es responsable de desarrollar su territorio. Lo menos bueno es que a veces no resulta fácil dividir zonas equitativamente entre los vendedores, es decir con un potencial que les permita tener las mismas oportunidades de ganar su dinero.
b) Por producto
En el caso de que tengas productos/servicios diferenciados para segmentos muy concretos es la estructura ideal. Cada vendedor es un experto en su tema y resultará así un asesor convincente.
Lo que puede ocurrir es que coincidan vendedores distintos en un mismo cliente, lo que no parece eficiente. Todo depende de tu cartera de productos, a más diferenciación, más se justifica esta estructura.
c) Por mercado
Es útil en el caso de productos/servicios que vayan por canales diferentes de comercialización. Por ejemplo alimentos que se vendan a pequeños comercios y otros (o los mismos) que se vendan a cadenas u otro canal.
En este tema de la estructura también entra la organización del equipo en sí mismo, es decir, el organigrama con sus respectivas jerarquías y relaciones de puestos.
Parece obvio, pero hay que decirlo, las estructuras deben ser muy, pero muy planas y reducidas al mínimo. O en otras palabras, no caigas en la trampa de tener “más caciques que indios”.
En cualquier caso, la decisión que deberás tomar pasa primero, lógicamente, por el tipo de producto/servicio. Pero recuerda que lo tradicional no necesariamente es lo mejor en estos tiempos.
Clave 5: Sé flexible y creativo
Combina si fueran necesarios unos y otros diseños para encontrar el más efectivo para tu producto y frente a tus competidores.
Paso 5: Política de remuneración
Debes tener una política clara y transparente de remuneraciones. Toda política debe tener al menos estos dos objetivos:
a) Que sea acorde con la estrategia de la empresa: es decir que motive y oriente al vendedor a los objetivos de tu empresa. Si le pides y pagas solo por volumen de ventas, no pretendas que además te traiga clientes que paguen bien.
b) Motivadora: los objetivos deben ser ambiciosos pero alcanzables y en función de ellos que haya un beneficio proporcional para el vendedor. También es requisito para motivar que los incentivos sean a corto plazo, independientemente que puedas poner alguno a medio o largo plazo.
Clave 6: Ofrece 2 tipos de remuneración
Hay dos tipos de remuneración, la monetaria (euros) y la emocional (reconocimiento, orgullo, proyecto atractivo, etc.). Las dos suman su parte para una política que impulse a un equipo ganador. Si solo la enfocas en el dinero, tendrás solo mercenarios.
Paso 6: El número de vendedores
Una vez que hayas definido la estructura, ya tendrás una idea del número de vendedores que necesitas. Sin embargo…
Clave7: Maneja los datos clave
Para determinar mejor el número de vendedores tendrás que barajar algunos datos claves: número de clientes potenciales, posibles ventas por cliente, tasa de contactos diaria del vendedor y días laborables.
Paso 7: Preparar el reclutamiento y selección.
¿Cómo haré para encontrar el vendedor que necesito? ¿Dónde lo busco? ¿Qué medios utilizaré? Y finalmente, ¿cómo será el proceso de selección (CV, entrevistas grupales o individuales, algún test…)?
Clave 8: Respóndete a estas preguntas
Tienes que estar tanto o más preparado que los candidatos ¡No improvises!
Paso 8: Búsqueda de candidatos
Ya tienes el plan para reclutar, solo te queda ponerlo en práctica. Un buen proceso de selección de personal es importante.
Clave 9: Cumple el plan
Cumple el plan, no te dejes seducir por supuestos vendedores “máquinas” que puedan aparecer y vayas a contratarlos de prisa.
Paso 9: Selección
Llegado a este punto tendrás una cantidad de candidatos que se ajustarán en mayor o menor medida a tus requerimientos.
Comienza entonces la tarea de elegir a los mejores. Empieza con un “filtro negativo”. Es decir, descartando los que definitivamente no encajan en el perfil que buscas. (Recuerda: los que no cumplen con lo “indispensable” que habías determinado antes). Te aseguro que serán muchos más de los que crees y eso te facilitará la tarea posterior de selección.
Clave 10: Potencia los intangibles
Dále un peso importante a los aspectos no tangibles. Averigua y pregunta a otros. A sumar se aprende, pero la actitud personal, la honestidad…
Paso 10: Incorporación y formación
Elegidos los candidatos llega la hora de la propuesta concreta, y tras la posible negociación y acuerdo viene una pieza fundamental: la formación.
Clave 11: No escatimes tiempo ni esfuerzos en la formación
No debes escatimar tiempo ni esfuerzos en la formación, pero recordando siempre que te debes centrar en lo que el producto/servicio hace por los clientes (beneficio) y no en sus características. ¡Las características no venden!
Paso 11: ¡En acción!
Ya tienes tu equipo preparado, pues ahora a trabajar.
Clave 12: Seguimiento
Es muy importante montar y seguir un buen método de monitorización y control de actividades y resultados de cada vendedor y del equipo.
Un comentario a modo de conclusión de este artículo. Cada día es más necesaria la profesionalización de la empresa, cualquiera sea su tamaño, y si de un buen equipo de ventas se trata, es indispensable. Antes, para tener resultados más o menos discretos, era suficiente charlar con unos cuantos posibles candidatos, ver quién hablaba mejor y me impresionaba más y listo.
Hoy ya no es así, si queremos un equipo comercial exitoso debemos ser rigurosos en la elaboración y ejecución de un buen plan. Las cosas no están para tirar el dinero y solo sumar problemas.
Como te decía al inicio, cada uno de estos temas da para un libro entero, espero al menos haberte dado unas primeras claves e ideas útiles. En próximos artículos seguiremos profundizando en este apasionante mundo, crucial en estas épocas.
Hasta pronto.
