Comprar un aparato de aire acondicionado y que el precio del montaje se ofrezca rebajado para dicha compra es un valor añadido que satisface las necesidades del cliente e incluso las supera.
Esta es solo una de las muchas técnicas que existen para aplicar el Upselling y conseguir más ventas y un mayor margen de beneficio en tu negocio.
Volvamos al ejemplo inicial. Lo que se ha ofrecido vale más dinero que lo que se tenía pensado adquirir en un primer momento pero aún así, parece una recomendación razonable.
¿Por qué?
Muchas veces se accede a este tipo de recomendaciones, por lo que se cae en una técnica de Marketing muy utilizada. No es una técnica exclusiva de grandes cadenas, ya que en pequeños negocios es posible llevar a cabo esta técnica y el autónomo va a poder beneficiarse de ella.
Qué es el Upselling
El upselling, como el cross selling, es una técnica de Marketing utilizada por la gran mayoría de comercios, grandes y pequeños, consistente en inducir al cliente a la adquisición de un producto de mayor valor al que el cliente pretende adquirir en un primer momento.
Los productos que generalmente se ofertan en una técnica de upselling son aquellos similares al que el cliente demanda pero resultan más rentables para el negocio. Esto no significa que obligatoriamente deban ser más caros, sino que el margen de beneficio sea mayor. Si no se oferta un producto más caro, el margen de beneficio se puede incrementar a través de descuentos por parte del proveedor u obteniendo un menor coste de fabricación.
Lo que se consigue utilizando esta técnica no es engañar al cliente, ya que la decisión de acceder o no a lo que le es ofrecido la va a tener él mismo. Por tanto, hay que procurar aportar valor con la oferta para que el cliente considere que ésta le generará una mayor satisfacción.
Por qué hacer upselling
Nunca se llevará a cabo una técnica de marketing si detrás de ella no estuviese el objetivo principal de obtener un mayor beneficio, pero hay otras ventajas derivadas del upselling:
- Incrementar beneficio y rentabilidad. Cuando se hace upselling, lo que se busca es vender aquellos productos que cuenten con un mayor margen de beneficio, los que sean considerados los más rentables dentro de una gama de productos. Por tanto, si es posible implementar esta técnica con éxito, el beneficio será mayor.
- Visibilidad. Utilizar upselling permite que otros productos que, generalmente no son tan vendidos, puedan tener una salida, por lo que la rotación del stock también será mayor.
- Menor dependencia de un solo producto. Dar a conocer otros productos que puedan proporcionar mayor valor hace que la empresa no dependa solo de su producto estrella, ya que hay otros que, gracias al upselling, se han dado a conocer en el mercado.
- Supera las expectativas del cliente.
Todos los productos tienen uno similar que puede proporcionar un mayor valor, por lo que se puede utilizar esta técnica en cada uno de ellos. La clave estará en ordenar todos los productos y conocer sus características a la perfección.
¿Qué empresas utilizan upselling?
La técnica del upselling no se restringe a ciertos tipos de negocios, sino que es posible llevarla a cabo en cualquiera.
Veamos algunos ejemplos:
- Frutería. Una frutería puede utilizar técnicas de upselling, como por ejemplo, en el momento en el que un cliente quiera llevarse 1kg de naranjas, ofrecerle naranjas de Valencia.
- Tienda de ropa. En una tienda de ropa es posible aplicar el upselling por ejemplo cuando un cliente quiera comprar un abrigo y en su lugar se le ofrezca uno de mayor calidad, convenciéndole de que, además de proteger del frío, protege del viento.
Estos son solamente unos ejemplos que son fácilmente extrapolables a cada negocio, ya que solamente hay que pensar qué tipo de productos son los más demandados y qué productos similares pueden otorgar un mayor valor. Hay que apuntar que estas técnicas se pueden aplicar tanto en negocios offline como online, ya que si hay una línea de negocio donde el upselling cobra especial importancia es en el comercio electrónico.
El upselling en e-Commerce
El lugar donde el upselling ha obtenido un mayor reconocimiento ha sido el comercio electrónico, donde es posible ver esta técnica con muchísima claridad.
En un e-Commerce, el upselling se aplica cuando la página le muestra al cliente productos similares al que busca o aquellos que el vendedor haya considerado interesantes para recomendar.
Para entender mejor la forma de hacer upselling en un e-Commerce, aquí van dos formas de implantarlo:
- Productos similares. Cuando un cliente está en la página de información de un producto se le muestran otros similares con mejores prestaciones. Se le puede llamar “otros usuarios también buscaron…”.
- Productos extra. En muchos e-Commerce podemos ver esta opción bajo el nombre de “Otros usuarios también compraron…”.
Cuál es el mejor momento para hacer upselling
Cualquier momento no es ideal para llevar a cabo la técnica upselling. Hay que tener en cuenta que si no se implementa en el momento adecuado, ofrecerle un producto que realmente no le otorgue valor puede hacer que la situación torne en insatisfacción, que el cliente devuelva el producto o que incluso tu negocio sufra una pérdida de reputación.
Para hacer upselling, el cliente debe tener claro qué quiere adquirir. A partir de ahí, el vendedor debería saber qué productos relacionados tiene disponibles, cuáles le aportan un mayor margen y cuáles serían una buena recomendación para el cliente.
Técnicas para hacer upselling en tu negocio
- Marca premium o de lujo. Es la técnica más habitual de upselling, consistente en recomendar la compra de un producto premium en lugar de uno normal. Un ejemplo puede ser la venta de bebidas espirituosas: en lugar de recomendar un whisky normal, se recomienda uno premium ensalzando sus cualidades.
- Descuento por la compra de un producto superior. Con la compra de un producto cualquiera es posible otorgar además un descuento para que el cliente adquiera uno superior.
- Servicio extendido con venta incremental. Análogamente al ejemplo que abría el artículo, es posible hacer una venta de un producto y ofrecer un servicio con un precio descontado. Es habitual en productos que requieren un montaje.
Por último te recomendamos que le eches un vistazo a la siguiente infografía, donde, de una forma muy gráfica, explicamos el upselling y el cross – selling, concepto que también puedes ver en este otro artículo.
